전라남도 전자상거래 강의를 갔다가 우연찮게 만난 형님이 한분 계신다.
그 형님은 영광 깊은 산골에서 닭을 키우시고, 그 닭들이 낳은 유정란을 생산 하신다.
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기존에는 생산한 '유정란'을 동네 식당이나 아는 지인분들께 조금씩 판매 하셨고, 그도 여의치 않을때는 계란이 몇일씩 창고에 쌓이기도 하였다. 이럴때 계란 유통 업자들이 찾아와 처음엔 방사 유정란에 맞춰 값을 후하게 쳐주겠다고 하고 .. 그렇게 몇날 몇일 기다리게 해놓고 보름이 지난 후에 와서 가격을 후려치는 것이었다. 계란은 어차피 놔두면 썩기 때문이다.
유통 업자들은 이 사실을 너무나 잘 알고 있었으며 생산비에 3분의 1도 안되는 가격에 계란을 가져가려고 했다. 이 때 선택할 수 있는 선택지는 몇개 없다. 파느냐 엎느냐.. 형님은 피눈물을 쏟으며 트랙터로 계란을 밭에 갈아 엎었다.
형님은 자신이 바른 철학을 가지고, 몇년동안 수 많은 시행착오와 실패 끝에 생산해낸 이 유정란의 가치를 소비자들이 제대로 알아줬으면 했지만... 기존 오프라인 유통라인에서 소비자들에게 그것을 제대로 전달하고, 전달 받기란 매우 어려운 일이었다.
그렇게 유정란 농장에 맞는 쇼핑몰 기획 작업에 들어갔다. 이때가 아마 올 3월인가 되었을 것이다.
하지만, 모든 상황은 여의치 않았다. 농장이 너무 산속 깊숙한 곳에 위치해 있다보니 인터넷이 들어오지 않는 것이었다. KT에서 무선으로 사용하는 인터넷을 사용하고 계셨는데 인터넷을 사용할 때마다 비용 부담이 너무 컸고, 인터넷 속도 또한 너무 느렸다. (거의 모뎀 수준)
그리고, 아이템 자체가 계란이다 보니 택배가 가능할까 싶었다. 살짝만 부딪혀도 깨지는 계란을 1박 2일동안 무사히 소비자에게 전달 시킨다는게.. 택배사의 운송 과정을 지켜 본 사람이라면 절대 쉽지 않은 일이라고 깨달았을 것이다.
또한, 계란이 생물이다 보니 그날 현지에서 아무리 좋은 상품이 생산되더라도 소비자에게 도착했을때 어떤 변화가 있을지 아무도 모르는 일이었기 때문에 그 부분도 걱정하지 않을 수 없었다.
사실, 당면한 문제는 이것뿐만이 아니었다. 무엇보다 계란을 택배로 시켜 먹는 소비패턴이 거의 없었고, 뿐만 아니라 그게 택배 발송이 가능하냐는 사람들의 인식 때문에 과연 판매가 이뤄질까? 라는 걱정과 설령 소비자들의 인식이 그렇지 않다고 하더라도 그러한 소비자들을 찾아 알리는 방식을 기존 광고 방식이나 블로그 마케팅으로는 전혀 답이 없다고 보았다.
때문에 적재적소에 맞는 마케팅 방법을 찾고자 고심하지 않을 수 없었다.
농산물 쇼핑몰 어떻게 만들것인가?
직접 찾아가, 직접 눈으로 보고, 직접 맛을 본 이 귀한 계란이 다른 공장형 농장처럼 철장에 쌓아두고 키우는 다른 닭이 낳은 계란들과 비슷한 취급을 받고 있다는게 너무나 안타깝고, 서글프기까지 했다.
이들과 같은 취급을 받지 않기 위해선 우선, 소비자와 생산자가 바로 만날 수 있도록, 유통을 간소화 시키는 것이었고, 마케팅 채널의 다각화가 이뤄야 한다는 것이었다. 무엇보다 실질적인 구매력을 가진 잠재 및 타겟 고객들에게 다가갈 수 있는 작업이 선행되어야 한다는 것이었다. 그러면서도 가족 중심의 소농장으로.. 최소의 인력과 최소의 비용에서 모든 시스템이 해결 될 수 있도록 설계해야 했다.
간단히 정리해보니 소비자는 아무리 좋은 상품이 있다고 해도 가장 중요하게 여기는 것은 나한테 이 상품이 제대로 배달 되었느냐가 첫번째고, 두번째는 이 상품이 충분히 돈을 지불할 만큼의 가치를 지녔냐 하는 것이었다.
기존 생산자와 유통업체들이 가지고 있는 틀을 깨야 했다. 인터넷에서 독자적으로 '유정란'의 브랜드를 구축하고, 소비자들에게 신뢰를 쌓아 또 언제든 재구매로 연결 시킬 수 있는 이미지와 그러한 여건들을 만들어 내는게... 무엇보다 필요한 일이었다.
그렇게 "하늘과 계란(http://eggsky.co.kr)"이라는 쇼핑몰 브랜드명을 만들었고,(하늘에 한점 부끄럼 없는 계란이라는 뜻으로) 바로 쇼핑몰 구축 작업에 들어갔다. 쇼핑몰은 내가 기존에 도참에서 기획했던 블로그와 쇼핑을 합친 형태의 블로그형 쇼핑몰이었다.
블로그형 쇼핑몰의 장점은 우선, 블로그에서 키워드가 노출 되기 때문에 키워드 광고가 따로 필요 없다는 것과, 다음 뷰(Daum view)나 믹시(mixi)와 같은 다양한 메타 블로그에 포스팅이 송고되기 때문에 돈 한푼 안들이고 많은 사람들에게 노출 된다는 점이다. 그리고 무엇보다 개방형으로 컨텐츠가 생산되기 때문에 많은 사람들과 쉽게 연결을 맺고, 소통 할 수 있다는 것이다.
내가 쇼핑몰을 만들면서 가장 중점을 둔 것은 어느 브라우저에서 들어오든, 또는 시각 장애인이 들어와도 계란을 구매할 수 있도록 'W3C'에 맞는 웹표준을 지키는 것이었다.
쇼핑 UI는 최대한 단순하고, 심플하게 제작하였으며, 비록 계란이라는 단일 품목이지만 메인 shop에서 바로 상품이 뜨도록 했다. 그리고, 블로그에는 형님이 보다 쉽게 농장이나 관련 이야기를 쓸 수 있고, 또 소비자들이 한번에 많은 자료를 볼 수 있도록 만들었다.
그러나, 사실 문제는 웹이나 쇼핑몰이 아니었다. 과연 계란을 택배로 보낼 수 있느냐? 없느냐?가 가장 큰 문제였다.
그리고, 예전에 아파트 벽에 페인트 칠해 본 경력 밖에 없는 내가 수십명의 전문 디자이너들을 보유하고 있는 대기업 식품 회사의 디자인 보다 더 그럴듯한 패키지 디자인을 만들어서.. 잠재적인 소비자들에게 어필 할 수 있을까 하는 것과.. 그것도 땡전 한푼 없이 만들어 낼 수 있겠느냐 하는 것이었다.
대략 일주일 동안 전세계 계란 패키지란 패키지는 전부 뒤져 봤던 것 같다.
계란 판매 단가에 맞는 그럴듯한 색채와 디자인 그리고, 소비자들의 구매를 자극할 수 디자인. 배송 중 계란이 깨지지 않도록 박스를 만들어야 했기 때문에 온갖 방법으로 실험을 진행했다.
계란을 신문지로 싸보기도 하고, 뽁뽁이를 사다가 둘러보기도 하고, 계란 하나하나에 배 싸는 그물망을 넣어보기도 하고, 박스안에 나무를 대보기도 하고,.. 아무튼 계란이 깨지지 않는 방법이라면 거의 대부분의 실험을 했던 것 같다.
한가지, 이 조그만 패키지가 완성되기까지 혼자 진행하면서 거의 두달이라는 시간이 걸렸는데.. 그 두달 동안 농장에 형님은 계란을 포장하고 선별 할 수 있는 건물을 혼자 만드셨다는 것이다. http://eggsky.co.kr/eggsky/1/21
psd 문양을 어느 외국 블로그에서 다운 받아 일러스트로 그려가며 생초보의 어설픈 디자인으로 만들어 놓긴 했지만.. 역시 미숙한 실력으로 급하게 하다보니 ORGANIC (오가닉: 유기농) 이라는 철자에 'A' 를 넣는 엄청난 실수로 ORAGANIC(오라가닉)으로 변해버리는 사태가 발생 했다.
하지만, 그렇게 공을 들인 결과 패키지 박스 속 튼튼한 어떤 구성을(?) 개발해 냈고, 그 덕분에 아파트 12층에서 떨어트려도 계란이 한개도 깨지지 않는 튼튼한 패키지를 완성시킬 수 있었다.
농산물 마케팅은 어떻게 할 것인가?
나에게 주어진 마케팅 비용은 제로. 처음엔 비용이 안드는 트위터(twitter)와 블로그를 활용한 마케팅을 해 볼 생각이었다.
하지만 네이버 블로그 상위 80여개에서 직접 체험해 본 결과, 블로그라는 채널은 숫자에 대한 허수가 너무 많고, 거기에 따르는 비용 소모가 크다는 것이다. 또 블로그 리뷰를 통해 직접 구매까지 연결 되는데 꽤나 긴 시간을 필요로 했다. 그러나 무엇보다 대가성 리뷰 포스트가 1년전보다 수십배로 늘어난 지금. 블로그스피어 전체의 신뢰도는 거의 바닥까지 떨어져 있다는 것이 블로그 마케팅을 실행하지 못한 가장 큰 이유였다.
엄청난 속도로 피드백이 오고가는 SNS 채널. '트위터'는 마케팅을 펼치기에 분명 환상적인 곳이기는 했지만 처음 접해보는 채널이기도 했고, 트위터만 전담 할 수 있는 인력 부족으로 일단, 보류하기로 했다.
그래서 선택한 곳이 '문성실의 꼼꼼한 선택' 이라는 새로운 형태의 상품 매개체 사이트였다. 나는 오랜 시간 이곳을 눈여겨 봤다.
이곳은 일전에도 소개한 바 있다. '쇼핑몰 매.개.체 역할'
문성실님 본인이 생활에서 직접 사용해 본 괜찮은 상품이나 좋은 먹거리를 소개하는 매개체적 성격의 사이트다. 돈을 낸다고 해서 들어갈 수 있는 곳도 아니고, 개인적인 친분이 있다고 해서 소개되는 것도 아니다.
오로지 같은 주부의 입장에서 성실님이 직접 겪어 본 꽤나 좋았던 상품을 소개하고 쇼핑몰로 링크를 걸어주는 사이트였다. 상품의 본질이(판매자 마인드, 고객 서비스, 상품의 특수성과 우수성, 생활에서 실용성, 판매 쇼핑몰, 배송 유무 등..) 두루두루 우수하게 갖춰져 있어야 한다는 것이다.
그 조건을 갖추기 위해 문성실님과 많은 시간 통화 했으며, 다양한 의견을 개진했다. 문성실님이 여타 블로거들과 다르게 '프로'라고 새삼 깨닫게 된 것은.. '계란'이라는 하나의 상품을 판매하기 위해 '유정란' 관련 전문 서적과 그것에 관한 전문 자료들을 먼저 찾아보셨다는 것이다. 이 하늘과 계란 유정란을 이야기가 오가던 중 "몇월 몇일에 기사 뜬 것"까지 말씀하실 정도였다.
비록, '계란' 하나를 팔더라도 제대로 된 것을 선택하고자 하셨던 것이다.
해박한 지식으로 무장된 성실님의 까다로운 평가기준을 몇 개월만에 통과해 드디어 '문성실의 꼼꼼한 선택'에 소개되는 결과를 만들어 냈다.
농산물의 브랜드를 만들어가는 일
이미 브랜드를 만들어 놓고, 그 브랜드를 가치있게 만들기 위해 각종 매체에 홍보를 하고, 많은 돈을 들이는 건 앞뒤가 뒤바뀐 마케팅 방법이다. 브랜드란 실제로 상품이 판매되는 와중에 또는 실제 매출이루어지는 과정에 저절로 브랜드 가치가 높아진다는 것이 평소 나의 생각이었다.
따라서 '하늘과 계란'이라는 대한민국 0.1%안에 드는 진짜 유정란 브랜드의 가치를 높여가기 위해선 실질적인 판매가 절실했다.
서두에서 말한바와 같이 형님이 운영하는 유정란 농장과 나에게 주어진 것은 아무것도 없었다. 상황은 열악했고, 전문 디자이너도 아니였고, 전문 유통업자는 더더욱 아니였다. 주어진 비용은 제로에 가까웠다. 더군다나 상품은 택배로 취급하기에 가장 조심스럽고, 예측 불가능한 상품이었다.
하지만 내 생각대로 가치있는 브랜드를 만들고, 밤낮 잠 한숨 제대로 못자고 몇년간 땀흘려 만들어낸 이 귀한 유정란에 제 값을 매기기 위해선 없는 조건이라도 만들어 내야만 했다. 어떻게든 팔아야만 했다.
그리고, 팔았다.
현재, '하늘과 계란' 쇼핑몰은 오픈한지 한달이 조금 못 되었다.
하루 평균 400알 40팩에서 50팩 정도가 판매되고 있다. 많을때는 80팩 총 20박스 정도 판매가 된다. 하지만 하루 160팩 40박스 정도 판매가 이루어져야 농장에서 생산한 계란이 남지 않고, 제대로 된 관리와 유지가 가능하다.
아직 그 수준까지 미치지 못하고 있다. 그러나 재구매율와 신규 판매율이 5:5를 유지하고 있는 상황에서 하루에 한박스씩만 더 늘어나더라도 40박스 판매는 그리 어려운 일이 아니라고 생각한다.
점차 판매가 이뤄지면서 시스템이 안정적으로 정착되고, 온라인 쇼핑몰에 관한 제반 비용이 많이 줄었다. 브랜드의 가치는 비록 미미하지만 다양한 매체를 통해 서서히 퍼져나가고 있는 중이다. 아직 한달이 채 안된 상황에서 희망적인 지표라고 생각한다.
농산물 쇼핑몰 만들면서 드는 생각.
농산물 (생물)은 온라인에서 판매하기 매우 까다로운 제품중 하나다. 계란 하나를 놓고 보더라도 계란 하나를 팔기 위해 생각하고, 투자되어야 하는 것들이 너무 많다.
첫번째로 배송과 유통이다.
동네 구멍가게만 보더라도 '계란'이라는 상품은 판매가 되고 있다. 어디서나 손쉽게 사먹을 수 있는 상품중 하나다. 이걸 인터넷으로 판매 한다는 건 누가봐도 쉽지 않은 일이다. 그들과 다른 어떤 특별한 요소를 찾아 내야 한다.
특별한 요소를 찾아 냈다면 (유정란의 경우, 무정란과 다른 또는 토종닭이 낳은 진짜 계란)이라는 이미지를 표현하고 만들어 낼 수 있어야 한다. 그리고, 집 앞에 구멍가게나 대형 마트의 현실보다 뛰어난 그 무언가를 소비자들에게 전달시킬 수 있어야 한다. 이제 소비자들은 검은 봉다리에 담아 준 상품을 좋아하지 않기 때문이다. 아무리 작은 농가라고 하더라도 소비자들은 더 높은 품질의 상품과 이미지를 원한다.
여기서 끝난게 아니다. 그 이미지와 표현물을 소비자에게 제대로 전달 시킬 수 있는 제반 여건들이 뒷바침 되어야 한다. 한박스에 계란 40알 정도가 들어간다. 그런데 배송 중 서른아홉개는 멀쩡한데 단 한개만 깨져도 다른 계란들까지 끈쩍한 액체로 뒤범벅 되어 버린다. 이건 이미지나 브랜드와 상관 없이 소비자들에게 큰 불만을 품게 하는 일이기 때문에 계란이 깨지지 않는 포장 박스를 디자인하는 것이 무엇보다 중요하다. 그러나 깨지지 않는 계란 박스를 만들기 위해 얼마의 돈과 시간을 들이고, 어떤 과정을 거쳤는지 소비자는 관심이 없다.
농산물 배송은 신선도를 지키는 것이 전쟁과 다름 없다.
두번째로 생산자들과 지속적인 소통이다.
마케터들은 책상앞에 앉아 간편한 그래프와 편리한 챠트를 보면서 어떠한 결론을 내리고, 실행에 옮기며 구닥다리 마케팅 이론에 목매는 경우를 많이 봐왔다. 어떤 상품이 실.제.로 판매 되게끔 하기 위해선 그 상품을 만드는 사람들과 실.제.로 수차례 만나 그들 가슴 속 깊숙한 곳에 무엇이 들어 있는지 알아내고 끄집어 내야 한다.
내가 있는 광주에서 영광까지 거리는 100km가 넘는다. 고물차를 끌고, 험한 산길을 헤치며 농장에 수십차례 방문을 했고, 어떤 때는 한 자리에 서서 밤이 깊도록 몇시간씩 이야기를 나누기도 했다.
그제서야 조금씩 이쪽 시장에 대해 이해를 하게 되었고, 그 형님이 평소 가지고 있는 동물과 계란에 대한 철학에 대해 서서히 이해하고 깨닫게 되었다.
세번째로 매개체의 활용이다.
내가 농장이나 생산지를 방문하면서 공통적으로 느끼는 건, 이 세상에 자신이 생산하는 상품에 한해서 만큼 잘 못되거나 나쁜 상품은 단 한개도 없다는 것이다. 모두가 최고이며 자부심 또한 대단하다. 하지만 그 최고의 상품에 자신의 브랜드는 없고, 유통 업자와 대형 마트의 브랜드만 있다.
내가 만나 본 농산물은 모두 잘 났다. 그러나 그 잘 났다는 기준을 평가하는 건 바로 스스로다. 남들이 알아줬을때 그제서야 가치를 인정받을 수 있고, 제 값을 받을 수 있다. 내가 아무리 잘 났다고 떠들어 봐야 사람들은 잘 났다고 인정해주지 않는다. 남들이 잘 났다고 해야 그제서야 관심을 가지고, 잘 났다고 해준다는 것이다.
그 잘 났다는 평가를 내려주는 매개체는 많은 비용이 든다. TV, 신문, 잡지, 블로그, 포털 광고 등 모두 농사 지어서 감당 할 수 없는 비용을 요구한다.
그리고, 어느 정도 공정한 평가를 내려주는 신뢰를 가진 매개체는 하루 아침에 협력을 맺고, 이루어 질 수 없다. 꾸준하고, 오랜 시간 그 매게체를 운영하는 사람을 설득하고, 또 설득하고, 또 설득해야 한다. 내가 문성실씨나 더블피님(카툰 작가)을 설득시키고, 이해시키기 위해 몇달 동안 몇 번을 통화했고, 몇번의 메일을 주고 받았으며, 몇번을 오고 갔는지 두 손으로 셀 수도 없다.
내가 만든 상품이 최고로 잘 났기 때문에 누군가 알아주겠지 하는 건 지극히 생산자 마인드이며 골방철학자의 오래된 망상에 불과하다.
네번째는 간결함이다.
농산물 쇼핑몰은 최대한 쉽고 간결하게 만들어야 하며 동선은 기승전결이 뚜렷해야 한다. 이것도 알리고 싶고 저것도 알리고 싶고, 그러다 보면 쇼핑몰은 복잡해진다.
소비자들은 복잡한 쇼핑몰을 절대 원하지 않는다. 익숙하지 않은 쇼핑몰에 들어와서 가장 신속하게 페이지를 바꾸고 싶어한다. 한번에 많은 정보를 보고 싶어하고, 체류시간은 길지 않길 바란다.
상품에 대한 복잡하고 세세한 설명은 이미 다른 곳에서 이루어져 있어야 하고, 쇼핑몰은 단순히 상품을 구매하는 정도에 머물도록 해야 한다. 거기에 덧붙여 좀 더 신뢰를 쌓을 수 있을만한 형태의 blog 활용이 좋다.
다섯번째로 비용을 줄여야 한다.
비용은 숫자에 불과하다. 숫자의 많고 적음이 절대 쇼핑몰의 안정적인 성공을 보장하지 못한다. 비용을 많이 들이면 들일 수록 규모는 커지고 복잡해진다. 최소의 비용으로 최대의 효과를 만들어 낼 수 있는 것들을 비록 시간이 걸리더라도 찾아내야 한다.
그 후에 제대로 된 가격을 소비자에게 요구해야 한다.
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마지막으로 한가지만 덧 붙이자면..
얼마전 고려대학교 의과대학의 한 연구실에서 전국에 유통되는 날고 긴다는 '유정란'을 가지고 신종인플렌자를 치료 할 수 있는 백신을 얻기 위해(정확한 의학 실험은 모르나) 모두 실험을 해봤지만 부화율이 50%도 안되고 그것도 바이러스를 접종했더니 다 썪어버려 실험에 실패 했다고 한다.
그런데 '하늘과 계란'의 유정란은 10일 키웠더니 100% 다 계란 속에 병아리가 자라는 것이 보이고 바이러스 접종해 배양된 바이러스를 많이 얻을 수 있었다고 한다.
자다가 문득 떠올라 "국내 1% 계란"이라는 타이틀을 지었지만.. (촌스럽긴 하다..-_-;)
이 정도면 국내 0.01%에 해당되는게 아닌가 싶다. ^^
Posted by mepay
