혀 안에 액이 나오는 구멍이 있어서 그 안에서 나오는 액을 마시고, 평생을 살 수 있다고 주장하는 노인이었다. 똥 오줌도 눌 필요가 없는 듯 보였다.

그런 걸로 자신은 비범한 대상이며, 많은 평범한 사람들은 자신이 인도하는 길로 따라와야 한다는 식으로 우민들을 현혹하고 다니는 듯 했다. 조금만 생각해보면 참 어이 없는 노인임을 금방 알 수 있는데 예상 외로 그의 추종자는 많았다.

그래서 방송 관계자들이 그 사람을 호텔에 묵게 하고 카메라 설치를 해서3일동안 정말 아무 것도 안 먹고 살 수 있는지 알아 보기로 했다. 

하루는 그럭저럭 잘 견디는 것 같았다.

이틀째 되니까 힘이 없어 보여서 방송 관계자가 괜찮냐고 물어 보니까 그 힘 없는 노인이 그런 식의 질문엔 더 이상 대답 안 하겠다고 하면서 샤워장으로 들어 갔다. 아마도 카메라를 좀 비껴갈 수 있는 샤워장에서 생리적 욕구를 해결하는 듯 했다. 3일째 되는 날 아무에게도 이야기 하지 않고 그 노인은 홀연히 종적을 감췄다.

그 노인이 주장하는 것들이 사실 논리나 과학의 잣대로 보면 엉터리가 많았다. 그렇지만 그 노인의 추종자는 많아서 그 노인은 전국으로 돌아다니면서 신처럼 행동하고 생계 유지도 하는 걸로 보였다.

뭔가에 광적으로 홀려 있는 사람들은 그들의 주장이 과학적인 허구로 판명된다 하더라도 절대 인정하지 못할 때가 많다. 방송국 스튜디오 안에서, 누군가의 신비스런 행위가 사실은 거짓으로 조작됐을 뿐이다라는 것이 다 밝혀졌는데도 그걸 지켜보는 광신도들은 절대 인정 하지 않는 장면도 보아 왔다.

누군가의 행위가 눈 앞에서 허구로 증명되더라도 인정하지 못하는 것은 구닥따리 사고에도 정서적 친밀감이나 안정감 같은 걸 발견할 수 있다. 무슨 말인가 하면, 동남아에서 원가 10만원도 채 안되게 만드는 2~3백만원 짜리 명품백을 지르고서 너무 행복해 하는 여성들에게 그 이유에 대해서 물어보면 뚜렷하고 명료하게 대답하지 못하는 경우가 많다고 한다.  

명품백 뿐만이 아니다. 사람들이 구매했던 거의 대다수의 상품은 필요에 의해서 조목조목 따져서 샀다기 보다는 남들이 가지고 있으까. 왠지 안사면 불안해져서. 일단 사놓으면 든든하니까. 사실 딱히 이유도 모른채 사는 경우가 많다.    

말하자면 사람들에게 상품을 구매한다라는 행동은 이성이나 합리성, 또는 논리나 과학적으로 합당해서 심사숙고해서 선택하게 된 무엇이 아니라, 정서적으로 친밀감이나 안정감 등이 전체적으로 크기 때문에 편해지려고 그 상품을 선택하게 된다는 것이다.

"사람들은 상품을 사는 것이 아니라 특별한 필요에 대한 만족을 산다는 것" 이라는  피터 드러커의 유명한 말씀을 남기지 않아도 여전히 상품이 구매되는 방식은 비 과학적이고 논리적으로 말이 안 되는 방식이 많다.    

많은 농산물 쇼핑몰이나 상품들은 바로 이 점을 크게 어필하려는 전략을 삼아야 하지만 아쉽게도 여전히 '일단 만들었으니까 팔아야 한다' 는 60~70년대에나 먹힐 법한 전략을 고집하고 있다. 

사실, 이러한 전략과 이론은 에어콘 나오는 강남이나 구로 디지털 단지 빌딩 사무실 컴퓨터 책상앞에 앉아 마우스 딸깍거리던 사람들이 주로 만들어 왔던 것이며, 다시 이들의 이론을 받아들고 농업센터 강의실에서 농부들에게 전파시킨 사람들은 쇼핑몰을 운영하는 농부들의 현실적인 많은 문제점을 해결하지 못하고 있다. 머리 좋은 사람과 데이터는 참 많은데 현실은 여전히 답답하다. 

오히려 그들이 짜놓은 마케팅과 쇼핑몰이라는 프레임은 숨막히는 복잡한 숫자와 논리로 무장한 채 많은 농부들의 기회비용을 강탈하는 수단으로 사용되었다. 

어쨋든 지난 십년간 그들이 만들어 온 프레임을 따르면 따를 수록 따르기 전보다 더 상황이 나빠진 걸 보면 적어도 농부들 손에서 운영되는 농산물 쇼핑몰 만큼은 이 프레임에서 벗어나야 한다고 생각한다.  

사람들이 농산물을 구매할 땐 "필요 하다, 필요 없다"의 기준으로 선택하는 경우도 있지만 대부분 그 상품에서 얻게되는 정서적인 신뢰감이나 안정감, 친밀감을 공유할 수 있어서 선택을 한 것이기 때문이다. 

그게 결국 어떤 환상이더라도 말이다.

 

 

그런 의미에서 유기농 야채 등을 취급하는 일본 최대 규모의 식품 판매 쇼핑몰인 "Oisix.com"은 소비자와 생산자를 직거래로 연결시킨 세계 최초의 쇼핑몰이다. 
 
2000년 6월 설립 된 Oisix.com은 현재 구입 경험자 수 약 40만명(2009년 3월 기준) 매출 약 600억원(지난해 약 460억원 매출에 비해 약 150억원의 매출 증가), 계약 생산자 수는 1000곳, 종업원 수는 85명, 취급 상품 수는 2600개에 달한다.



Oisix.com을 창업한 다카시마 히로시는 세계 최고의 컨설팅 회사 맥킨지를 관두고 25살 젊은나이에 이 회사를 창업했다. 그가 회사를 창업할 당시 일본은 인터넷이라는 용어자체가 낯설만큼 인터넷 불모지나 다름 없었다. 

맥킨지에서 컨설턴트로 일을 하면서 주말마다 뜻이 맞는 동료들과 모여 인터넷 관련 모임을 했는데.. 앞으로 일본도 한국처럼 인터넷 붐이 불 것이고, 인터넷으로 물건을 사고 파는것이 자연스러운 행동이 되면서 어떤 형태로든 인터넷과 관련된 사업이 크게 성장할거라고 예상했다고 한다.
 
그 중에서도 특히 의식주라는 아이템은 시공간을 초월해 인간이 꼭 필요로하는 것이기 때문에 인터넷과 궁합이 가장 잘 맞는다고 생각했다. 그렇게 선택한 아이템이 바로 의식주 중 식품이었다.

물론 그전에도 일본은 카달로그(종이책자)를 통해 배달하는 식품 택배 사업이 다수 존재 하고 있었다. 우리나라로 따지면 우체국에서 각 지역 특산물을 소개하는 우체국 쇼핑 카달로그와 비슷한 개념이다. 
 
그러나 이런 카달로그 택배사업의 대부분은 고객의 관점 보다는 생산자 관점에서 또는 어려움에 처한 생산자를 도울 수 있는 생산자 개념을 중심으로 영업 전략을 펼치고 있었다. "생산자가 이렇게 어렵게 키웠으니 팔아달라"는 식이었다. 

소비자가 안심하고 먹을 수 있는, 맛있고 몸에 좋은 먹거리를 부담없이 구매할 수 있는 인터넷 판매처는 일본 어디에도 없었다. 카달로그가 아닌 인터넷을 활용하면 유통 과정에 개입한 불필요한 사람들(중개인)을 뺄 수 있고, 유통 비용도 개선할 수 있었다.

뿐만 아니라 단순히 카달로그를 인터넷으로 대체하는 것이 아니라 소비자 한사람 한사람 특성에 맞게 먹거리를 제공할 수 있는 구조를 만들고자 하였다. 전 세계적으로 봤을때 인터넷을 통해 농산물 판매로 성공한 사례는 드물었다. 생각이 여기까지 미치자 다카시마 히로시는 가슴에 불이 붙기 시작했다고 한다.


 

그렇게 2년간 다니던 맥킨지를 관두고 2000년 6월 뜻이 통하는 사람들과 "Oisix.com"을 창업했다.

여기서 잠깐, 다카시가 다니던 맥킨지는 어떤 회사일까? 한마디로 말하면 세계 최고의 기업이다. 100년 가까운 역사를 지닌 컨설팅회사중 가장 성공한 기업중 하나이며 전세계 최고의 인재들이 가장 선망하는 기업이다. 맥킨지를 다니고 있으면 출세는 보장되어 있다는 뜻이다.
 
이런 곳을 과감히 때려치고 나와 인터넷으로 야채를 팔기 시작한 것이다. 그는 한 언론사와 인터뷰에서 "이루고자 하는것이 명확했기 때문에..망설임 같은건 전혀 없습니다"라고 했다. 입에 발린소리 같긴 하지만 평범한 보통 직장도 아니고... 맥킨지 같은 세계최고의 직장을 때려치우기란 쉽지 않은 선택이다.

 

첫번째 과제는 생산자 찾기.. 하지만..

Oisix의 철학은 "일반 가정에서 안전하고 건강한 식생활의 실현"이다. 인터넷을 통해 생산자의 논리 대신 소비자인 고객의 관점에서 건강한 먹거리를 제공하겠다는 것이다.

철학이나 비젼은 그럴싸했지만 빌딩 사무실에서 키보드나 만지작거리던 샌님들이 거친 현지 사정을 제대로 알리가 없었다. 농산물 공판장을 돌면서 골판지 상자에 적힌 농민이나 단체 전화 번호를 돌아가면서 닥치는대로 전화를 걸어 "만나 달라"고 호소하는 방법외에 다른 방법은 없었다.

설사 어렵게 만났다고 해도 대화는 쉽지 않았다. 상대방이 인터넷을 전혀 모르기 때문에 대화가 진행되지 않았다. 말끔한 차림으로 도쿄에서 온 20대 중반의 청년이 인터넷인가 뭔가로 야채를 판다고 하니..사실 농민들 입장에서도 황당할 일이 아닐수 없었다. 그래도 다카시는 참을성있게 농민들과 밤새 술자리도 하고, 많은 이야기를 들어준 끝에 "불쌍한 녀석에게 접선하는 샘 칠테니 어디 한번 가져가서 팔아봐라"라는 승낙을 받아냈다. 다카시는 그렇게 처음으로 받은 야채를 차 트렁크와 뒷좌석에 싣고 도쿄로 돌아왔다.

치바현의 농가를 시작으로 별도로 구매 조건을 협상하면서 직접 거래 루트를 확보하고 유기농 야채가 20종류 쯤 되었을때 첫 서비스를 시작했다. 오픈 초기에는 주문이 하루 2건 정도에 불과했다. 감자 한개라도 팔릴 때마다 사무실에서는 박수가 터져나왔다고 한다. 원래 모든 쇼핑몰의 시작은 단 한건의 주문과 단 한건의 배송이다.

 


당시 다카시는 현지를 돌면서 한가지 깨달은게 있었다고 한다. 그가 만나본 모든 생산자들이 "내가 만든 야채는 일본 최고"라는 자부심이었다. 이건 세계 어딜가나 비슷한가보다. 하지만 최고라고 생각한 야채는 복잡한 유통를 거치면서 소비자들에게 확실한 피드백을 받지 못했다. 소비자가 알아주지 않는 최고는 최고가 아니라 그냥 스스로 그렇게 생각하는 것에 지나지 않는다. 나 스스로 내가 잘났다고 떠들어봐야 알아주는이 하나 없다. 남들이 즉 소비자들이 "좋다고, 최고라고" 인정 했을때 비로소 최고가 되는 것이다.

인터넷은 소비자의 반응이 빠르다. Oisxi에서는 "맛있다. 맛없다. 신선하다." 어쩌면 자질구레할수도 있는 소비자들의 생생한 목소리를 프린터로 인쇄해 매주 생산자들에게 보내주었다. 생산자들은 여지껏 주위 몇몇 사람들에게 듣던 야채에 대한 피드백을 전국 각지 소비자들에게 듣기 시작한 것이다. 그때부터 생산자들이 변하기 시작했다. 당연한 결과다. 평소 친분이 있는 몇사람에게 듣는 소리와 얼굴한번 본적없는 전국의 수많은 사람들에게 듣는 소리는 체감부터 상당히 다르다.

생산자들은 고객들의 생생한 목소리를 듣기 시작하면서 더욱 큰 자부심를 얻기도 하고 그걸 동기부여 삼아 최고의 품질을 만들기 위해 더욱 정성을 들이기 시작했다. 그렇게 소비자와 생산자 사이의 간격을 좁히고, 평생 얼굴한번 본 적 없는 둘사이의 유대 관계를 깊이있게 만들어 준것이다. 

모든 비즈니스가 마찬가지겠지만 생산자 중심에서 소비자 중심으로 무게추를 옮겨온 것은 너무나 당연한 일이다. 하지만 이 당연한 걸 대부분 못하고 있다. 현존하는 수많은 농산물 쇼핑몰만 보더라도 소비자의 말초신경을 건드려 감정에 호소해 하나의 물건이라도 더 팔기에 급급하다. 당장은 하나라도 더 팔지 모르겠으나 장기적으로 봤을때 소비자를 쉽게 질리게 만든다.





Oisix의 최대 전환점은 설립 2년째

배송을 위탁했던 물류 센터가 실적 부진으로 갑자기 사업이 중단되는 사태가 발생했다. "다음날부터 배송이 안된다"는 통보를 폐쇠하기 24시간 전에 받은 것이다. 쇼핑몰에서 배송이 늦어지는 것은 더더군다나 유통기한이 짧은 신선식품에 일본처럼 익일 배송이 어려운 곳에서 24시간 배송이 늦어진다는 것은 사업 그만하자는 소리와도 같다.

다급하게 새로운 물류 센터를 확보하고 새로 확보된 물류센터로 모든 설비와 상품들을 이동시켜야 했다. 촌각을 다투는 위기가 발생한 것이다. 당시 직원 모두가 이 작업을 위해 한달 가까이 집에 못들어갔다고 한다.

엎친데 겹친격으로 이때, Oisix 는 다른 심각한 문제도 함께 안고 있었다. 미국발 인터넷 버블 붕괴 여파로 2년째 되는해 자금 사정이 악화되고, 현금이 바닥나기 시작한 것이다. 거래처나 직원들이 불안에 떨지 않게 하려고 다카시는 일부러 사무실이나 물류센터에 경쾌한 음악을 틀어놓고, 늘 웃으면서 지냈다고 한다. 하지만 한 언론사와 인터뷰에서 "당시 제 속은 연탄처럼 새까맣게 타 들어가고 있었습니다.. 눈앞에 보이는 건 아무것도 없었고, 너무나 절망적이어서 죽고 싶을 정도였다"라고 했으니 한 조직을 이끄는 오너의 외로움과 고독함을 절절하게 느낄 수 있는 대목이다.

다카시는 낮에는 사무실에서 자금 계획을 짜고, 밤에는 이전한 센터 물류팀에 나와 밤새 배송을 도왔다. 
 
어쨌든 그렇게 위기를 넘기고 새로운 물류센터가 차츰 자리를 잡고 판매도 꾸준히 늘어나면서 사업이 안정되기 시작했다. 초기 아웃송싱했던 물류센터도 자체적으로 운영하면서 차후 결과적으로 비용을 줄이는 효과가 나타나기 시작했다. 부패하기 쉬운 신선식품과 깨지기 쉬운 계란 고기 우유 등을 매일 취급해야 하는 사업의 특성상 배송과 물류에 비중이 클 수 밖에 없는데 이것들을 자체적으로 관리해 비용을 절반 가까이 줄일수 있었던 것이다.




농산물의 생명은 시간 단축 물류의 혁명

Oisix의 물류는 혁명이나 다름 없다. 쉽게 혁명이라는 단어를 쓰는건 아니지만 신선식품을 다뤄 본 사람은 왜 이게 혁명과도 같은 일인지 너무나 공감할 것이다. 신선식품은 상온에 몇시간만 방치해도 맛이 변하거나 쉽게 상한다. 전국 읍 단위까지 트럭들이 움직이고 최첨단 물류망이 갖춰져 있는 대형마트조차 신선식품을 유통할때 오죽하면 약품처리를 하겠는가! 그만큼 신선식품은 다루기 어렵고 까다로운 아이템이다.

하지만 Oisix는 아무리 작은 상품이라고 하더라도 주문한 모든 상품을 한 곳에서 조합해 배송하는 물류시스템을 구축했다. 각각 농가가 다른 상품.. 예를 들어 오이 한개 감자 5개를 주문해도 함께 배송이 올 정도다. 계약된 농가의 신선한 야채를 인터넷 쇼핑몰에서 주문한 소비자 문앞까지 전달되는 체제를 갖춘것이다.

이런 놀라운 결과는 주문이 들어오면 그 주문에 맞춰 생산물의 생산이 이루지고 매일 새벽 트럭이 현지 농가를 돌며 야채를 픽업하고 유통 센터 한 곳에 집하해서 야채를 소분하고 나눠 배송하는 방식으로 물류를 합리화하고 시간과 비용을 최대한 줄인 결과였다.
 




충성도와 고객 단가를 올려 도약

Oisix 에서 판매하는 유기농 야채는 마트보다 약 1.5배 비싸게 판매한다. 다카시는 "식품 사업은 재구매율이 상당히 중요한 사업이다"라고 말한다. 그래서 고객의 충성도를 무엇보다 중시하고 있다. 2009년 3월말 고객 충성도는(구매전환율) 43%, 정기 택배(매월 정기적으로 주문하는 숫자, 년간 구독과 비슷한 개념)로 전환한 비율은 30%, 약 3만 6000명에 이른다.

이렇게 높은 충성도를 유지 시킬수 있었던 이유는 2006년 6월에 시작한 "자주 구매하는 제품"를 사전에 등록하여 다른 쇼핑 절차 없이도 바로 구매 할 수 있는 "my 세트"와 2007년 10월에 시작한 "다른 손님이 추천하는 세트" 두가지가 주요했다고 한다.

우수 고객들의 구매행동 분석를 조사해본 결과 다른 고객들에게 새로운 상품을 추천받은 야채세트는 객당가를 15%나 끌어올렸다. "다른 손님이 추천하는 세트"는 타 쇼핑몰에서도 흥미롭게 사용해 볼만한 좋은 사례다.  우수 고객들의 구매 패턴을 분석해 비슷한 취향을 가진 일반 고객들에게 자신이 구입한 상품을 추천하는 방식이다. 이렇게 마음에 드는 상품이 한가지씩 늘어날수록 재구매율은 높아질수 밖에 없다.





먹거리를 감시하는 감시위원회

Oisix는 자체적으로 식품에 대한 안전 기준을 정하고 그 기준에 맞춰 생산품목을 선별한다. 안전기준은 모든 사람이 알기 쉬운 형태로 사이트에서 제공하고 있으며 식품 감사 위원회를 만들어 (식품관련 전문가 3명과 일반주부 3명으로 총 6명의 위원이 구성되어 있다) "아이들에게 안심하고 먹을 수 있는" 안전 기준을 정하고 Oisix에서 판매중이거나 판매 예정중인 식품을 관리 감독하여 혹 기준에 어긋나거나 부접한 결과가 나오면 즉각 상품판매를 재재할 수 있다.


 
여기서 더 나아가 소비자들의 신뢰를 높이기 위해 해당 상품페이지에 생산자의 얼굴사진을 꼭 넣도록 하였다. 내부 규정은 생산자의 아이가 먹는 모습이나 아이와 함께 찍은 사진을 올리면 더 높은 평가 점수를 준다고 한다. 그리고 자국내에서 생산되는 것뿐만 아니라 필리핀에서 바나나를 키우는 생산자의 모습이나 호주에서 소를 키우는 농장주 사진이 올라와 있기도 하다.






유기농 야채에서 레시피 커뮤니티까지

옛말에 이런말이 있다. "돼지를 키우면, 뒷산에 사과나무도 함께 심어라" 돼지를 키우면서 나오는 퇴비를 사과나무 밭에 뿌려 돼지를 키우면서 덤으로 사과까지 얻을수 있다는 말이다. 한마디로 본업과 관련있는 연관 사업을 하라는 뜻이다.

Oisix는 이말을 가장 잘 실천하고 있다. 다양한 식품과 야채를 판매하다보니 자연스럽게 그 식재료를 가지고 요리하는 회원들이 늘어나고 그렇게 요리 레시피 사이트(http://oixi.jp)를 만들었더니 요리를 통해 공감대를 형성한 회원들이 높은 충성도와 함께 야채 판매를 더욱 촉진시키는 결과를 가져왔다.
좋은 유기농 채소를 제대로 유통하고 있다는 단순한 개념에서 끝내는게 아니라 레시피를 접목시켜 생산,유통,소비의 선순환적 관계를 만들어내고 있는 것이다.

이렇게 요리를 주제로 커뮤니티가 형성되고 회원 규모가 커지면서 다양한 관심들이 표출되고 그 소비를 충족시켜줄만한 새로운 연관 사업들이 시작되고 있는 것이다.
 

 
Oisix는 진정한 의미에서 생산자와 소비자를 연결시켰을뿐만 아니라 농산물 직거래라는 시스템을 세계최초로 성공시킨 유일한 곳이라고 본다.

단순히 생산자의 얼굴과 사연을 팔아 돈을 벌겠다는게 아니라.. 남들이 하지 않는 어려운 일에 뛰어들어 세상을 좀 더 가치있고 의미있게 바꾸고자 하는 Oisix와 다카시를 보면서 많은걸 배우고 반성하게 된다.


 

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"이 글은 웹 2.0 쇼핑몰 숄류션 X2soft 팀블로그에 동시에 연재된 글입니다. -by mepay"

기존에는 생산한 '유정란'을 동네 식당이나 아는 지인분들께 조금씩 판매 하셨고, 그도 여의치 않을때는 계란이 몇일씩 창고에 쌓이기도 하였다. 이럴때 계란 유통 업자들이 찾아와 처음엔 방사 유정란에 맞춰 값을 후하게 쳐주겠다고 하고 .. 그렇게 몇날 몇일 기다리게 해놓고 보름이 지난 후에 와서 가격을 후려치는 것이었다. 계란은 어차피 놔두면 썩기 때문이다. 

유통 업자들은 이 사실을 너무나 잘 알고 있었으며 생산비에 3분의 1도 안되는 가격에 계란을 가져가려고 했다. 이 때 선택할 수 있는 선택지는 몇개 없다. 파느냐 엎느냐.. 형님은 피눈물을 쏟으며 트랙터로 계란을 밭에 갈아 엎었다. 
 
형님은 자신이 바른 철학을 가지고, 몇년동안 수 많은 시행착오와 실패 끝에 생산해낸 이 유정란의 가치를 소비자들이 제대로 알아줬으면 했지만... 기존 오프라인 유통라인에서 소비자들에게 그것을 제대로 전달하고, 전달 받기란 매우 어려운 일이었다.






그렇게 유정란 농장에 맞는 쇼핑몰 기획 작업에 들어갔다. 이때가 아마 올 3월인가 되었을 것이다.

하지만, 모든 상황은 여의치 않았다. 농장이 너무 산속 깊숙한 곳에 위치해 있다보니 인터넷이 들어오지 않는 것이었다. KT에서 무선으로 사용하는 인터넷을 사용하고 계셨는데 인터넷을 사용할 때마다 비용 부담이 너무 컸고, 인터넷 속도 또한 너무 느렸다. (거의 모뎀 수준)


그리고, 아이템 자체가 계란이다 보니 택배가 가능할까 싶었다. 살짝만 부딪혀도 깨지는 계란을 1박 2일동안 무사히 소비자에게 전달 시킨다는게.. 택배사의 운송 과정을 지켜 본 사람이라면 절대 쉽지 않은 일이라고 깨달았을 것이다.

또한, 계란이 생물이다 보니 그날 현지에서 아무리 좋은 상품이 생산되더라도 소비자에게 도착했을때 어떤 변화가 있을지 아무도 모르는 일이었기 때문에 그 부분도 걱정하지 않을 수 없었다.

사실, 당면한 문제는 이것뿐만이 아니었다. 무엇보다 계란을 택배로 시켜 먹는 소비패턴이 거의 없었고, 뿐만 아니라 그게 택배 발송이 가능하냐는 사람들의 인식 때문에 과연 판매가 이뤄질까? 라는 걱정과 설령 소비자들의 인식이 그렇지 않다고 하더라도 그러한 소비자들을 찾아 알리는 방식을 기존 광고 방식이나 블로그 마케팅으로는 전혀 답이 없다고 보았다.

때문에 적재적소에 맞는 마케팅 방법을 찾고자 고심하지 않을 수 없었다.





농산물 쇼핑몰 어떻게 만들것인가?

직접 찾아가, 직접 눈으로 보고, 직접 맛을 본 이 귀한 계란이 다른 공장형 농장처럼 철장에 쌓아두고 키우는 다른 닭이 낳은 계란들과 비슷한 취급을 받고 있다는게 너무나 안타깝고, 서글프기까지 했다.

이들과 같은 취급을 받지 않기 위해선 우선, 소비자와 생산자가 바로 만날 수 있도록, 유통을 간소화 시키는 것이었고, 마케팅 채널의 다각화가 이뤄야 한다는 것이었다. 무엇보다 실질적인 구매력을 가진 잠재 및 타겟 고객들에게 다가갈 수 있는 작업이 선행되어야 한다는 것이었다. 그러면서도 가족 중심의 소농장으로.. 최소의 인력과 최소의 비용에서 모든 시스템이 해결 될 수 있도록 설계해야 했다.


간단히 정리해보니 소비자는 아무리 좋은 상품이 있다고 해도 가장 중요하게 여기는 것은 나한테 이 상품이 제대로 배달 되었느냐가 첫번째고, 두번째는 이 상품이 충분히 돈을 지불할 만큼의 가치를 지녔냐 하는 것이었다.

기존 생산자와 유통업체들이 가지고 있는 틀을 깨야 했다. 인터넷에서 독자적으로 '유정란'의 브랜드를 구축하고, 소비자들에게 신뢰를 쌓아 또 언제든 재구매로 연결 시킬 수 있는 이미지와 그러한 여건들을 만들어 내는게... 무엇보다 필요한 일이었다. 






그렇게 "하늘과 계란(http://eggsky.co.kr)"이라는 쇼핑몰 브랜드명을 만들었고,(하늘에 한점 부끄럼 없는 계란이라는 뜻으로) 바로 쇼핑몰 구축 작업에 들어갔다. 쇼핑몰은 내가 기존에 도참에서 기획했던 블로그와 쇼핑을 합친 형태의 블로그형 쇼핑몰이었다.

블로그형 쇼핑몰의 장점은 우선, 블로그에서 키워드가 노출 되기 때문에 키워드 광고가 따로 필요 없다는 것과, 다음 뷰(Daum view)나 믹시(mixi)와 같은 다양한 메타 블로그에 포스팅이 송고되기 때문에 돈 한푼 안들이고 많은 사람들에게 노출 된다는 점이다. 그리고 무엇보다 개방형으로 컨텐츠가 생산되기 때문에 많은 사람들과 쉽게 연결을 맺고, 소통 할 수 있다는 것이다.


내가 쇼핑몰을 만들면서 가장 중점을 둔 것은 어느 브라우저에서 들어오든, 또는 시각 장애인이 들어와도 계란을 구매할 수 있도록 'W3C'에 맞는 웹표준을 지키는 것이었다.

쇼핑 UI는 최대한 단순하고, 심플하게 제작하였으며, 비록 계란이라는 단일 품목이지만 메인 shop에서 바로 상품이 뜨도록 했다. 그리고, 블로그에는 형님이 보다 쉽게 농장이나 관련 이야기를 쓸 수 있고, 또 소비자들이 한번에 많은 자료를 볼 수 있도록 만들었다.





 

그러나, 사실 문제는 웹이나 쇼핑몰이 아니었다. 과연 계란을 택배로 보낼 수 있느냐? 없느냐?가 가장 큰 문제였다.

그리고, 예전에 아파트 벽에 페인트 칠해 본 경력 밖에 없는 내가 수십명의 전문 디자이너들을 보유하고 있는 대기업 식품 회사의 디자인 보다 더 그럴듯한 패키지 디자인을 만들어서.. 잠재적인 소비자들에게 어필 할 수 있을까 하는 것과.. 그것도 땡전 한푼 없이 만들어 낼 수 있겠느냐 하는 것이었다.
 


대략 일주일 동안 전세계 계란 패키지란 패키지는 전부 뒤져 봤던 것 같다.

계란 판매 단가에 맞는 그럴듯한 색채와 디자인 그리고, 소비자들의 구매를 자극할 수 디자인. 배송 중 계란이 깨지지 않도록 박스를 만들어야 했기 때문에 온갖 방법으로 실험을 진행했다.

계란을 신문지로 싸보기도 하고, 뽁뽁이를 사다가 둘러보기도 하고, 계란 하나하나에 배 싸는 그물망을 넣어보기도 하고, 박스안에 나무를 대보기도 하고,.. 아무튼 계란이 깨지지 않는 방법이라면 거의 대부분의 실험을 했던 것 같다.




한가지, 이 조그만 패키지가 완성되기까지 혼자 진행하면서 거의 두달이라는 시간이 걸렸는데.. 그 두달 동안 농장에 형님은 계란을 포장하고 선별 할 수 있는 건물을 혼자 만드셨다는 것이다. http://eggsky.co.kr/eggsky/1/21




psd 문양을 어느 외국 블로그에서 다운 받아 일러스트로 그려가며 생초보의 어설픈 디자인으로 만들어 놓긴 했지만.. 역시 미숙한 실력으로 급하게 하다보니 ORGANIC (오가닉: 유기농) 이라는 철자에 'A' 를 넣는 엄청난 실수로 ORAGANIC(오라가닉)으로 변해버리는 사태가 발생 했다.

하지만, 그렇게 공을 들인 결과 패키지 박스 속 튼튼한 어떤 구성을(?) 개발해 냈고, 그 덕분에 아파트 12층에서 떨어트려도 계란이 한개도 깨지지 않는 튼튼한 패키지를 완성시킬 수 있었다.






농산물 마케팅은 어떻게 할 것인가?

나에게 주어진 마케팅 비용은 제로. 처음엔 비용이 안드는 트위터(twitter)와 블로그를 활용한 마케팅을 해 볼 생각이었다. 

하지만 네이버 블로그 상위 80여개에서 직접 체험해 본 결과, 블로그라는 채널은 숫자에 대한 허수가 너무 많고, 거기에 따르는 비용 소모가 크다는 것이다. 또 블로그 리뷰를 통해 직접 구매까지 연결 되는데 꽤나 긴 시간을 필요로 했다. 그러나 무엇보다 대가성 리뷰 포스트가 1년전보다 수십배로 늘어난 지금. 블로그스피어 전체의 신뢰도는 거의 바닥까지 떨어져 있다는 것이 블로그 마케팅을 실행하지 못한 가장 큰 이유였다. 

엄청난 속도로 피드백이 오고가는 SNS 채널. '트위터'는 마케팅을 펼치기에 분명 환상적인 곳이기는 했지만 처음 접해보는 채널이기도 했고, 트위터만 전담 할 수 있는 인력 부족으로 일단, 보류하기로 했다.  

 


그래서 선택한 곳이 '문성실의 꼼꼼한 선택' 이라는 새로운 형태의 상품 매개체 사이트였다. 나는 오랜 시간 이곳을 눈여겨 봤다.

이곳은 일전에도 소개한 바 있다. '쇼핑몰 매.개.체 역할'

문성실님 본인이 생활에서 직접 사용해 본 괜찮은 상품이나 좋은 먹거리를 소개하는 매개체적 성격의 사이트다. 돈을 낸다고 해서 들어갈 수 있는 곳도 아니고, 개인적인 친분이 있다고 해서 소개되는 것도 아니다.

오로지 같은 주부의 입장에서 성실님이 직접 겪어 본 꽤나 좋았던 상품을 소개하고 쇼핑몰로 링크를 걸어주는 사이트였다. 상품의 본질이(판매자 마인드, 고객 서비스, 상품의 특수성과 우수성, 생활에서 실용성, 판매 쇼핑몰, 배송 유무 등..) 두루두루 우수하게 갖춰져 있어야 한다는 것이다.

그 조건을 갖추기 위해 문성실님과 많은 시간 통화 했으며, 다양한 의견을 개진했다. 문성실님이 여타 블로거들과 다르게 '프로'라고 새삼 깨닫게 된 것은.. '계란'이라는 하나의 상품을 판매하기 위해 '유정란' 관련 전문 서적과 그것에 관한 전문 자료들을 먼저 찾아보셨다는 것이다. 이 하늘과 계란 유정란을 이야기가 오가던 중 "몇월 몇일에 기사 뜬 것"까지 말씀하실 정도였다.

비록, '계란' 하나를 팔더라도 제대로 된 것을 선택하고자 하셨던 것이다. 

해박한 지식으로 무장된 성실님의 까다로운 평가기준을 몇 개월만에 통과해 드디어 '문성실의 꼼꼼한 선택'에 소개되는 결과를 만들어 냈다.




농산물의 브랜드를 만들어가는 일

이미 브랜드를 만들어 놓고, 그 브랜드를 가치있게 만들기 위해 각종 매체에 홍보를 하고, 많은 돈을 들이는 건 앞뒤가 뒤바뀐 마케팅 방법이다. 브랜드란 실제로 상품이 판매되는 와중에 또는 실제 매출이루어지는 과정에 저절로 브랜드 가치가 높아진다는 것이 평소 나의 생각이었다.

따라서 '하늘과 계란'이라는 대한민국 0.1%안에 드는 진짜 유정란 브랜드의 가치를 높여가기 위해선 실질적인 판매가 절실했다.

서두에서 말한바와 같이 형님이 운영하는 유정란 농장과 나에게 주어진 것은 아무것도 없었다. 상황은 열악했고, 전문 디자이너도 아니였고, 전문 유통업자는 더더욱 아니였다. 주어진 비용은 제로에 가까웠다. 더군다나 상품은 택배로 취급하기에 가장 조심스럽고, 예측 불가능한 상품이었다.

하지만 내 생각대로 가치있는 브랜드를 만들고, 밤낮 잠 한숨 제대로 못자고 몇년간 땀흘려 만들어낸 이 귀한 유정란에 제 값을 매기기 위해선 없는 조건이라도 만들어 내야만 했다. 어떻게든 팔아야만 했다.

그리고, 팔았다.





현재, '하늘과 계란' 쇼핑몰은 오픈한지 한달이 조금 못 되었다.

하루 평균 400알 40팩에서 50팩 정도가 판매되고 있다. 많을때는 80팩 총 20박스 정도 판매가 된다. 하지만 하루 160팩 40박스 정도 판매가 이루어져야 농장에서 생산한 계란이 남지 않고, 제대로 된 관리와 유지가 가능하다.

아직 그 수준까지 미치지 못하고 있다. 그러나 재구매율와 신규 판매율이 5:5를 유지하고 있는 상황에서 하루에 한박스씩만 더 늘어나더라도 40박스 판매는 그리 어려운 일이 아니라고 생각한다.

점차 판매가 이뤄지면서 시스템이 안정적으로 정착되고, 온라인 쇼핑몰에 관한 제반 비용이 많이 줄었다. 브랜드의 가치는 비록 미미하지만 다양한 매체를 통해 서서히 퍼져나가고 있는 중이다. 아직 한달이 채 안된 상황에서 희망적인 지표라고 생각한다.







농산물 쇼핑몰 만들면서 드는 생각.

농산물 (생물)은 온라인에서 판매하기 매우 까다로운 제품중 하나다. 계란 하나를 놓고 보더라도 계란 하나를 팔기 위해 생각하고, 투자되어야 하는 것들이 너무 많다.



첫번째로 배송과 유통이다.

동네 구멍가게만 보더라도 '계란'이라는 상품은 판매가 되고 있다. 어디서나 손쉽게 사먹을 수 있는 상품중 하나다. 이걸 인터넷으로 판매 한다는 건 누가봐도 쉽지 않은 일이다. 그들과 다른 어떤 특별한 요소를 찾아 내야 한다.

특별한 요소를 찾아 냈다면 (유정란의 경우, 무정란과 다른 또는 토종닭이 낳은 진짜 계란)이라는 이미지를 표현하고 만들어 낼 수 있어야 한다. 그리고, 집 앞에 구멍가게나 대형 마트의 현실보다 뛰어난 그 무언가를 소비자들에게 전달시킬 수 있어야 한다. 이제 소비자들은 검은 봉다리에 담아 준 상품을 좋아하지 않기 때문이다. 아무리 작은 농가라고 하더라도 소비자들은 더 높은 품질의 상품과 이미지를 원한다.

여기서 끝난게 아니다. 그 이미지와 표현물을 소비자에게 제대로 전달 시킬 수 있는 제반 여건들이 뒷바침 되어야 한다. 한박스에 계란 40알 정도가 들어간다. 그런데 배송 중 서른아홉개는 멀쩡한데 단 한개만 깨져도 다른 계란들까지 끈쩍한 액체로 뒤범벅 되어 버린다. 이건 이미지나 브랜드와 상관 없이 소비자들에게 큰 불만을 품게 하는 일이기 때문에 계란이 깨지지 않는 포장 박스를 디자인하는 것이 무엇보다 중요하다. 그러나 깨지지 않는 계란 박스를 만들기 위해 얼마의 돈과 시간을 들이고, 어떤 과정을 거쳤는지 소비자는 관심이 없다.

농산물 배송은 신선도를 지키는 것이 전쟁과 다름 없다.





두번째로 생산자들과 지속적인 소통이다.

마케터들은 책상앞에 앉아 간편한 그래프와 편리한 챠트를 보면서 어떠한 결론을 내리고, 실행에 옮기며 구닥다리 마케팅 이론에 목매는 경우를 많이 봐왔다. 어떤 상품이 실.제.로 판매 되게끔 하기 위해선 그 상품을 만드는 사람들과 실.제.로 수차례 만나 그들 가슴 속 깊숙한 곳에 무엇이 들어 있는지 알아내고 끄집어 내야 한다.

내가 있는 광주에서 영광까지 거리는 100km가 넘는다. 고물차를 끌고, 험한 산길을 헤치며 농장에 수십차례 방문을 했고, 어떤 때는 한 자리에 서서 밤이 깊도록 몇시간씩 이야기를 나누기도 했다.

그제서야 조금씩 이쪽 시장에 대해 이해를 하게 되었고, 그 형님이 평소 가지고 있는 동물과 계란에 대한 철학에 대해 서서히 이해하고 깨닫게 되었다.



 세번째로 매개체의 활용이다.

내가 농장이나 생산지를 방문하면서 공통적으로 느끼는 건, 이 세상에 자신이 생산하는 상품에 한해서 만큼 잘 못되거나 나쁜 상품은 단 한개도 없다는 것이다. 모두가 최고이며 자부심 또한 대단하다. 하지만 그 최고의 상품에 자신의 브랜드는 없고, 유통 업자와 대형 마트의 브랜드만 있다.
 
내가 만나 본 농산물은 모두 잘 났다. 그러나 그 잘 났다는 기준을 평가하는 건 바로 스스로다. 남들이 알아줬을때 그제서야 가치를 인정받을 수 있고, 제 값을 받을 수 있다. 내가 아무리 잘 났다고 떠들어 봐야 사람들은 잘 났다고 인정해주지 않는다. 남들이 잘 났다고 해야 그제서야 관심을 가지고, 잘 났다고 해준다는 것이다.

그 잘 났다는 평가를 내려주는 매개체는 많은 비용이 든다. TV, 신문, 잡지, 블로그, 포털 광고 등 모두 농사 지어서 감당 할 수 없는 비용을 요구한다.

그리고, 어느 정도 공정한 평가를 내려주는 신뢰를 가진 매개체는 하루 아침에 협력을 맺고, 이루어 질 수 없다. 꾸준하고, 오랜 시간 그 매게체를 운영하는 사람을 설득하고, 또 설득하고, 또 설득해야 한다. 내가 문성실씨나 더블피님(카툰 작가)을 설득시키고, 이해시키기 위해 몇달 동안 몇 번을 통화했고, 몇번의 메일을 주고 받았으며, 몇번을 오고 갔는지 두 손으로 셀 수도 없다.

내가 만든 상품이 최고로 잘 났기 때문에 누군가 알아주겠지 하는 건 지극히 생산자 마인드이며 골방철학자의 오래된 망상에 불과하다.




네번째는 간결함이다.

농산물 쇼핑몰은 최대한 쉽고 간결하게 만들어야 하며 동선은 기승전결이 뚜렷해야 한다. 이것도 알리고 싶고 저것도 알리고 싶고, 그러다 보면 쇼핑몰은 복잡해진다.

소비자들은 복잡한 쇼핑몰을 절대 원하지 않는다. 익숙하지 않은 쇼핑몰에 들어와서 가장 신속하게 페이지를 바꾸고 싶어한다. 한번에 많은 정보를 보고 싶어하고, 체류시간은 길지 않길 바란다.

상품에 대한 복잡하고 세세한 설명은 이미 다른 곳에서 이루어져 있어야 하고, 쇼핑몰은 단순히 상품을 구매하는 정도에 머물도록 해야 한다. 거기에 덧붙여 좀 더 신뢰를 쌓을 수 있을만한 형태의 blog 활용이 좋다.



다섯번째로 비용을 줄여야 한다.

비용은 숫자에 불과하다. 숫자의 많고 적음이 절대 쇼핑몰의 안정적인 성공을 보장하지 못한다. 비용을 많이 들이면 들일 수록 규모는 커지고 복잡해진다. 최소의 비용으로 최대의 효과를 만들어 낼 수 있는 것들을 비록 시간이 걸리더라도 찾아내야 한다.

그 후에 제대로 된 가격을 소비자에게 요구해야 한다.





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마지막으로 한가지만 덧 붙이자면..

얼마전 고려대학교 의과대학의 한 연구실에서 전국에 유통되는 날고 긴다는 '유정란'을 가지고 신종인플렌자를 치료 할 수 있는 백신을 얻기 위해(정확한 의학 실험은 모르나) 모두 실험을 해봤지만 부화율이 50%도 안되고 그것도 바이러스를 접종했더니 다 썪어버려 실험에 실패 했다고 한다.

그런데 '하늘과 계란'의 유정란은 10일 키웠더니 100% 다 계란 속에 병아리가 자라는 것이 보이고 바이러스 접종해 배양된 바이러스를 많이 얻을 수 있었다고 한다.





자다가 문득 떠올라 "국내 1% 계란"이라는 타이틀을 지었지만.. (촌스럽긴 하다..-_-;)
이 정도면 국내 0.01%에 해당되는게 아닌가 싶다. ^^