장사가 잘 되는 쇼핑몰 만들기?

기본적으로 해야 할 것은 쇼핑몰의 소비자 타겟층을 정하고 각각의 공략법을 생각해보는 것이다. 공략 방법을 생각할 때는 비교적 과학적인 데이터를 기반으로 타겟층의 행동을 조사해 볼 필요가 있다.

그런 의미에서 "과연 남자와 여자의 행동 패턴에 어떤 차이가 있는가?"를 실제로 확인해 보기 위해 일본의 "안구 추적 전문 회사(e-agency.mobi)"의 도움을 받아 다음과 같은 테스트를 진행해 보았다.

테스트에 활용된 사이트는 일본 최대의 오픈마켓 "라쿠텐(rakuten.co.jp)"이다.






여성 소비자들은 가장 먼저 "이벤트 배너"를 클릭.

여성 패션에서 여성 실험자 A와 C는 "이벤트 배너와 링크"을 가장 먼저 보고 클릭한다. 이 여성은 그 후 "럭셔리한 선물", "디자인 초코렛", "아기자기한 포장" 등 3가지 링크를 타고 여러 번 왕래한다.

여성 실험자 B는 화면에서 "달콤한(sweet) 식품"카테고리를 클릭한다. 이후 이 여성은 왼쪽에 있는 검색창에 "장폴에반(고급 초콜렛 브랜드)"를 입력한 다음 검색을 시도했다.


 






여성 소비자는 상품의 이미지와 개념을 중시.

아래 그림은 여성 실험자 A의 상품 페이지 시선이다. 대체적으로 상품 사진을 주시하고 그 상품의 이미지에 시선이 오래 머문다는 것을 알 수 있다.

여성 실험자 3명 모두 "상품을 선택할 때 제품과 마찬가지로 패키지도 중요하게 생각한다."고 했다.  이것은 여성 실험자들에게만 나타나는 특징이다.

여성 실험자 A는 마지막으로 "Godiva(고급 초콜렛 브랜드)" 제품을 선택했다. "소중한 사람에게 주는 것이기 때문에 이왕이면 좋은 초콜릿을 선물하고 싶었어요. 'Godiva' 초콜릿은 품질도 포장도 고급이라는 것을 알고 있어요."라는 것이 그 초콜릿을 선택한 이유였다.




여성 실험자들의 시선 처리와 쇼핑에서의 행동을 요약하면,
  

• 제품뿐만 아니라 포장 패키지를 포함한 이미지까지 보려고 한다.
• "럭셔리한 선물", "디자인 초콜렛"등 추상적으로 상품의 이미지를 연상 시키는 표현에 시선이 오래 머물렀다.

여성들이 쇼핑몰을 방문했을 때는 이미 어느 정도의 구체적인 이미지와 브랜드('특정 초콜렛 브랜드', '퀄리티')을 가지고 제품을 보고 있는 것으로 예상 할 수 있다.

따라서 그러한 "추상적 이미지"를 전달하는 "실제적 이미지"가 필요하다. 여기서 말하는 실제적 이미지는 단순히 제품을 찍어 올려논 제품 이미지가 아니다.

여성들은 제품에 센스가 좋거나, 맵시가 나거나, 또는 고급 스러움이 풍기는 등.. 그런 컨셉을 어필할 수 있는 이미지와 럭셔리, 명품 같은 텍스트 설명이 중요하다.  

 



남성 소비자들은 "우선 검색"부터
 
3명의 남성 실험자들이 공통적으로 나타낸 하나의 행동이 있었다. 그건 바로 '라쿠텐' 메인이 열리자마자 상단 검색창에서 우선 검색부터 한다는 것이었다.

아래 보이는 동영상에는 남성 실험자 C의 시선을 추적한 것이다. 이 부분에서 "달콤한(sweet) 제품"을 선택하려고 검색창에 "빵"을 입력했다. 여성 실험자들이 카테고리에서 "달콤한(sweet) 식품" 카테고리를 먼저 선택한 것과는 대조적이다.





이번 테스트에서 이벤트 배너와 링크를 클릭한 남성 실험자는 단 한명도 없었다. 테스트가 끝난 후 인터뷰에서 "배너는 보이지도 않았다."는 대답이 돌아왔다.

그렇다면 남성들이 특히 주시하고 있던 곳은 어디일까? 대답은 "순위" 였다.  또한 "팔린 갯수"에 주목 했다는 대답도 있었다. 테스트 후 인터뷰에서 "순위권에 있는 제품은 일단 선택하기가 쉽다"라는 것과 "여기저기 돌아다녀봐야 모두 비슷한 상품처럼 보였다. 그래서 누군가 추천해주거나 많이 팔린 상품에 눈길이 갈 수 밖에 없었다." 는 대답을 했다.

남성들에게 제품 이미지 보다는 단순하게 정리된 제품 리스트와 정보에 시선이 머물게 하는 중요한 요소가 있다는 것을 알 수 있었다.
 






남성 소비자들은 사실을 전하는 상품에 시선을 빼앗김.

"장폴에반"이나 "Godiva"등 여성 실험자들이 특정 브랜드의 키워드를 입력한 반면, 남성 실험자들이 사용한 검색어는 "화이트 데이"나 "치즈 케이크"같은 보다 포괄적인 내용이었다.

따라서 수많은 검색 결과가 나오긴 하지만 남성들이 찾고자 하는 정확한 제품은 찾기가 쉽지 않았다. 그 범위를 좁히는데 사용된 것은, "금액순" "팔린 갯수"등 이었다. 또 "선물 세트 및 바구니"같은 한번에 모든 구매가 가능한 카테고리에 관심을 가졌다.

남성 실험자 C는 마지막으로 3가지 맛이 들어있는 모듬 초콜렛 세트를 선택했다. 선택한 이유는, "3 가지 맛을 모두 즐길 수 있어 합리적이라는 것"이 그 이유였다. 추상적인 이미지를 중요하게 여기고 그런 제품을 선택한 여성들과 선택 포인트에 차이가 있었다.
 

• 남성들은 가장 먼저 검색창을 이용한다.
  
• 순위, 매출 등의 데이터 정보를 주시한다.
  
• "선물 세트 / 바구니" 등에 관심을 가졌다.
  

남성 소비자들은 쇼핑몰에서 검색을 주로 사용하며 가격이나 순위 등의 데이터를 활용한다. 또한 이미지 보다는 "선물 세트 / 바구니" 같은 텍스트 문구에 주목한다. 그리고 가격을 나누는 실제적인 기능도 중요하다.





쇼핑몰에서 여성에게 필요한 것과 남성에게 필요한 것.

여성이나 남성이나 모두 상품 이미지에 시선을 둔다. 다만 서로 중요하게 생각하는 요소는 다르다. 제품 이미지에서 여성들은 포장 패키지 등에도 관심을 가지고, 제품의 개념과 센스 등에서 이미지를 읽으려고 한다는 것을 알수 있었다. 

그리고 여성들은 찾아야 할 상품의 이미지를 어느 정도 머릿속에 그리고 있으면서 추상적인 개념을 기준으로 상품을 선택했다. 반면, 남성들은 우선 대충 검색 하고, 가격이나 형태와 같은 필터 기능을 사용하여 합리적으로 제품의 범위를 좁혀 나갔다.

이러한 남녀의 행동 특성을 감안하여 쇼핑몰 UI 구성을 한다면 어느 정도 효과적이라고 할 수 있겠다.
 


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"이 글은 웹 2.0 쇼핑몰 숄류션 X2soft 팀블로그에 동시에 연재된 글입니다. -by mepay"