도참 사례를 중심으로 강의를 요청했으나 도참은 관두지도 오래 됐고 해서, 대신 요즘 언론과 주부들 사이에서 친환경 방사 유정란으로 꽤 비싼 값에도 없어서 못 파는 "하늘과 계란"에 대해서 강의를 하였다.



하늘과 계란은 2년전 우연찮게 만든 쇼핑몰이다. '농산물 쇼핑몰을 만들면서 드는 생각' 현재 대한민국에서 유일한 유정란으로 인정 받아 각 연구기관이나 관에서 지정란으로 사용하고 있으며, 각 언론사와 문성실씨 등 유명 블로거들의 적극적인 추천으로 전국적으로 인지도가 생겨 하루 생산량을 초과하여 없어서 못파는 실정이다.

바로 얼마전에는 kbs 스페셜 다큐멘터리 팀에서 3일간 취재를 해가기도 했다.





강의에서 중점을 두었던 말은 비록 작은 농가라고 하더라도 꼭 '브랜드'를 만들라는 것이었다.

정말 땀흘려 건강하게 만든 농산물이 온라인 유통이라는 새로운 유통 시스템에 종속되어 농수산물 온라인 유통의 90% 이상이 대형 오픈마켓이나 중소형 농산문 전문 오픈마켓에 종속되어 판매되고 있는 현실 때문이다. 생산자 각 개인의 이야기는 사라지고, 단순히 싸고 편리한 가격만 남는다. 수수료 떼먹기가 유통의 한 축이 되어 이제 생산자들은 물건 떨어지면 잽싸게 물건이나 채워넣어야 하는 납품업자 신세로 전락되어 버렸다. 인터넷 직거래 라는 말은 컴퓨터 책상에 앉아 마우스나 딸깍 거리는 온라인 유통업자들이 만들어 낸 자본주의 용어에 불과하다.




결국 생산자들이 살 길은 각 개인의 브랜드를 만드는 일이다.

먼저 온라인 미디어에 대해 이해를 해야 한다. 온라인을 자주 접하는 사람들과 그렇지 않은 사람들이 생각하는 '브랜드'에는 차이가 있다. 그 차이는 인터넷이나 미디어를 접하는 사람들에게 브랜드는 '양'을 의미하고, 온라인을 접하지 않은 (약간 나이가 있으신 세대) 사람들에게 브랜드는 '질'을 의미하고 있다. 대략 이정도에서 엇갈려있는 것 같다.

온라인에서 사업을 한다는 것은 기존 미디어와 차별화를 따지기 때문에 기본적으로 정확한 타겟팅과 효율성, 그리고 가장 구매에 가까운 맥락에 포인트를 넣는 구체적인 인과형 광고를 한다. 이것은 소비자들의 실제적 클릭을 유도해야 하기 때문에 적은 비용으로 최대한 많은 효과를 내야하고, 한번이라도 더 노출이 되어야 한번이라도 더 클릭이 되는 온라인 미디어의 한계다. 이런 흐름에서 인터넷 쇼핑몰의 브랜딩 제작은 구매에 직접적인 사람들만을 대상으로 하기 때문에, 기본적으로 '양'에 의존 할 수 밖에 없다.

반면에 기존 오프라인 미디어를 통해 만들어진 브랜드는 상품의 세분화보다는 약간은 폭력적인 노출을 통해 브랜드를 알리고 상품이 팔리는 즉시, 새로운 상품을 만들어 갈아치우는 식이었다. 그런 와중에 브랜드는 지속적으로 고객과 관계가 만들어냈고, 기업 입장에서도 상품보다는 브랜드에 주목하기 시작했다. 노출의 양을 한정적으로 바꾸고, 노출의 질에 신경을 쓰게 되었다. 구매의 지속성이 브랜드를 만든 것이다.
 




인터넷도 들어오지 않는 전남 영광의 어느 깊은 산골에서 생산되는 계란 브랜드를 만드는 일은 어쩌면 간단해 보였다. "많이 팔면 된다." 어차피 팔리는 와중에 '하늘과 계란'이라는 마당에 서서 10분만에 뚝딱 만든 브랜드는 가치를 만들어 갈 것이다 라고 생각했다.

어차피 작은 규모의 브랜드를 만드는 일이기 때문에 브랜드를 만드는 일은 그렇게 어렵고, 대단한 작업이 아니다. 처음 계획했던 이야기의 일관성을 유지하고, 현실에 가까운 표현을 자주 해주며, 소비자들이 알지 못하는 부분을 직접적으로 이야기 해주는 것이다. 사실 주어진 여건에서 이것 밖에 할 일이 없다.

그리고 실제로 많이 팔았다. 계란이 많이 팔리면서 계란이라는 매개체로 고객들과 생산자는 대화를 나누기 시작했고, 브랜드의 신뢰 관계가 형성되었다. 현재 '하늘과 계란'이라는 브랜드는 주부들 사이에서 프리미엄 유정란으로 통하고 있으며 kbs 다큐멘터리 팀이 미국 유기농 사례에 대한민국 유기농 사례로 포함시킬 만큼 그 값어치를 인정받고 있다. 

비록 온라인을 기반으로 하고 있지만 온라인 미디어의 최적화, 효율성, 타겟층, 양 적인 면 보다는 간접성, 신뢰성, 관계성 질 적인 면에 더 신경을 쓴 것이다. 결국, 브랜드란 질 좋은 상품이 (여기서 가격은 크게 중요한 요소가 아니다.) 하나라도 제대로 팔리는 와중에 생성되는 것이다.

개인적으로 온라인 미디어의 구체적이고 빠르고 정확한 방법이 농산물의 브랜드를 만들 수 없다고 생각한다. 물론 온라인 미디어의 특성을 제대로 이해하고 떼 돈을 번 곳도 있다. 하지만 농산물 처럼 그 속에 살아 있는 이야기를 팔아야 하는 상품은 '양' 보다는 '질' 이 우선시 되어야 한다.



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개인적으로 두번 다시 강의에 나갈 생각은 없지만 혹시 누군가 농산물 관련 공무원이나 농민분들을 상대로 강의를 하게 된다면 꼭 새롭고 혁신적인 것만이 좋은게 아니라 기존 방식도 괜찮으니 농장이나 농가의 개인 브랜드를 만들어 온라인에 진출하라고 말씀해주셨으면 싶다.





 

그도 그럴것이 1주일 내내 진행한 것도 아니고, 우리 앞에 월,화,수 3일 동안 오삼불고기라는 상품이 먼저 판매 되었고, 목,금,토,일 4일 동안 판매를 했기 때문이다.

담당 MD는 위크는 특성상 목,금,토 후반으로 갈수록 매출이 떨어진다고 했다. 원어위크 고객들의 특성상 객단가도 그리 크지 않을 것이라는 예상도 있었다. 그래서 큰 기대는 없었다. 기대가 없다보니 준비도 대략 그 주문량과 금액에 맞춰 하는 정도였다.


목요일 자정이 되었고 12시부터 판매가 이뤄지기 시작했다.

하나, 둘 달리기 시작한 댓글이 순간 기하급수적으로 늘어나기 시작했다. 판매리포터를 보니 판매도 심상치 않게 되는것 같았다. 새벽 두시가 넘어가는 시점에 700만원을 돌파했다는 MD의 연락을 받았다.

만약 이대로 간다면 지금까지 준비한 모든 부자재나 물량이 부족할거라고 판단했다.
갑자기 마음이 급해지기 시작했다.




아침이 되었다.

오전 10시에 1차 주문량이 원어데이에서 넘어왔다. 밤 사이 쌓인 주문액수는 1천4백만원을 넘어섰다. 이미 예상했던 4일치 물량을 넘어버렸다. 나름 넉넉하게 준비했던 아이스 박스, 아이스 팩, 진공필름지, 스티커 등이 첫날에 동이 날 판이었다. 사실 아이스박스나 진공필름지 같은 공산품들은 어떻게든 구해올수 있었지만 정작 중요한 고기는 생물이라는 특성상 공산품처럼 공장에서 찍어 낼 수 있는 성질의 것이 아니었다. 살아 있는 돼지를 도축하고, 1차 가공하고, 2차 세절 포장해야 하는 과정이 공산품처럼 주문을 넣는다고해서 지금 당장 찍어낼 수도 없는 노릇이었다.

최소 1박2일은 시간이 걸리는 일이다.

그리고 무엇보다 예상에 없던 항정살, 가브리살 주문이 폭주했다. 항정살 가브리살은 돼지 특수부위로 돼지 한마리에 대략 300g~400g 정도의 적은 양 밖에 나오지 않았고, 손질도 매우 까다롭기 때문에 많은양을 구비하기에 어려운점이 많았다.

목요일 오후 2시에 2차로 넘어온 주문서는 1차에 비해 거의 두배에 달했다. 오후 2시까지 넘어온 주문서는 당일 배송을 해야 했다. 이건 고객들과의 약속이고, 원어위크와의 계약이었다. 택배 시간은 6시로 정해져 있고, 약 4시간동안 이 엄청나고 많은 일들을 모두 처리해야만 했다. 눈 앞이 깜깜해지기 시작했다. 눈 앞에 거대한 콘크리트 벽이 하나 서 있는것 같았다. 

고기를 일일이 손질하고, 포장하는 일은 애초에 그만한 시스템이 갖춰지지 않으면 단 한건의 주문을 처리하는데 걸리는 시간이 십분도 넘게 걸린다. 4시간동안 이 많은 물량을 고객들의 요구사항에 일일히 맞춰 포장 한다는 것은 사실상 불가능한 일이었다.



오후 6시가 되었다.

우체국 택배차가 왔다. 그때까지 포장한 상품갯수는 백 몇개에 불과했다. 어떻게든 이거라도 보내야 했다. 상품을 하나라도 더 포장하기 위해 심장이 터질듯 뛰어다녔다. 내 생애 그렇게 죽을듯이 뛰어 다닌적은 없었으리라..

온몸의 세포들이 어떤 에너지에 바삭바삭 구워지고 있는듯한 느낌이 들 정도로 내 몸은 극도의 긴장감을 느끼고 있었다.

단 10분만... 아니 단 1분만이라도

간이 절여지도록 간절히 바랬던 적이 살면서 몇번이나 있었을까?

결국 그날 서울 올라가는 마지막 택배사를 밤 10시에 잡아 목요일 낮 2시까지 들어온 물량을 여나므게 빼고 전부 보낼 수 있었다. 사실 이렇게 보낼 수 있었던 것도 기적에 가까운 일이었다.

하지만, 정신없이 첫날 배송이 모두 끝나고 나서 3분정도 정신차리고 한번 돌아보니 지금까지 준비했던 모든 포장 부자재와 고기 물량이 남은게 하나도 없었다. 당장 내일 금요일 주문 들어온걸 보내야 하는데 눈을 뜨고 있었도 적막한 이 새벽에 어디가서 뭘 어떻게 구해와야 한단 말인가...


가장 큰 문제는 이미 주문을 받아버린 항정살과 가브리살이었다.

앞서도 얘기했지만 돼지 한마리에 300~400g 밖에 나오지 않는것들인데 주문량을 맞추려면 돼지 한 4천마리는 잡아야 했다. 말이 4천마리지 왠만한 광역시에서 하루 소모되는 돼지 총 량이 천마리에 불과하다는 걸 비교하면 엄청난 양이었다. 문제는 돼지 한마리에 항정살과 가브리살만 있는게 아니라는 것이다. 전체 0.5%도 차지하지 않는 부위때문에 나머지 99.5%를 손실로 떠안아야 한다는 것이다. 몇천이 나올지 몇억이 나올지 모를일이었다.

하지만 문제는 돈이 아니었다. 진부하게 들릴지도 모르겠지만 일단 고객과 약속을 지키는 것이 먼저였다. 이건 내 개인적인 어떤 철학이나 가치관에 기인하는 문제가 아니라.."금요일에 가족들과 고기를 구워먹을 즐거운 마음으로 목요일에 주문한 사람들의 입장"을 생각해볼 수 있는 매우 상식적인 문제였다.

이것이 내 간을 절이게 만든 가장 큰 요인이었다. 단 한사람의 돈을 크게 받은게 아니라 수 많은 사람들의 사연이 있는 작은 돈을 받고 수백 수천명의 심각하고 작은 소리가 나의 간을 절이게 만들었던 것이다.

그래서 일반 소비자를 상대로 하는 세상의 모든 쇼핑몰 운영자들은 위대하다.




어느새 금요일 새벽 5시가 되었다.

전라남도, 전라북도, 경상남도에 있는 항정살과 가브리살을 찾기 시작했다. 1초라도 딴 생각할 틈이 없었다. 내 눈엔 오로지 항정 가브리살 밖에 안보였다. 만약 이걸 못 구하면 지금이라도 당장 어떤 절망감에 다리에 힘이 풀려 쓰러질것만 같았다. 그도 그럴것이 항정 가브리가 주문에 거의 포함되어 있었기 때문에 이 부위가 없으면 배송은 다음주로 넘어가게 되고, 내일을 기대한 수많은 사람들에게 정말 못할짓을 하게 된것이고, 그 많은 사람들의 실망으로 앞으로 두번다시 쇼핑몰이라는 것을 할 수 없을지도 모른다는 불안감 때문이었다. 

오로지 그 마음 하나로 뛰어다녔다. 짧은 시간 급하게 구하다보니 판매가보다 비싸게 매입을 시작했다.

새벽 아침 정신 없는 사무실 한켠엔 만삭의 집사람이 뜬눈으로 모니터를 들여다 보고 있었다. 산부인과 의사 말로는 내일 모래가 예정일이라고 했다. 하지만 관두고 들어가라고 할 수도 없었다. 그 상황에서 집사람이 없으면 나는 이 상황을 포기할것만 같았다. 포기하는 순간 이건 끝이다. 어떤 답도 해결책도 나오지 않는다. 그냥 끝이다. 집사람은 수백개에 달하는 원어위크 댓글을 모두 달았고, 일일이 고객들에게 전화해 문제들을 처리해 나갔다. 

원어위크 상품톡을 가시덤불에서 꽃밭으로 만들어 내고 있었다.



금요일 오전 10시.

3차 발주가 들어왔다. 주문서가 뒤죽박죽 섞이기 시작했다. 사무실 여기저기서 전화벨이 울리고, 작업장에는 더 많은 인력들이 투입되었다. 주문량과 시간을 맞추기 위해 땀흘릴 시간조차 아까웠다. 인력이 부족해 일용직 근로자까지 투입해 일을 시켰다.

자잘하게 신경쓸 것이 너무 많았다. 아이스팩 하나 얼리는 것에서부터 수많은 인력들의 식사문제.. 사은품으로 주기로 한 새송이 버섯 결제까지.. 하나하나 처리하기에 너무 자질구레하고 너무 큰 것까지...

정신이 혼미해지고, 유체이탈(?)이 시작될즘 해서 금요일 배송까지 끝났다. 주말엔 비행기로 가는 당일 배송과 휴일에도 배송이 되는 특급배송까지 활용해 끝내 배송을 마무리 짓고자 했다. 어쨌든 배송은 이번주 화요일까지 계속 되었고, 도저히 불가능할 것 같은 일들이 마무리되기 시작했다.

긴장이 탁 풀리고 의자에 앉으니.. 문득 그때까지 나는 58시간을 깨어 있었고, 몇 십톤에 달하는 고기를 들어 올렸고, 반바가지 넘는 땀을 흘렸으며 포카리스웨트 한컵만 먹고 3일 밤낮을 뛰어다녔다는 것과 너무나 뛰어다녀서 무릎 연골이 무뎌져 쓰라리게 아프다는 걸 깨닫게 되었다.


 


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쇼핑몰에서 실제로 물건을 판다는 것은 철저한 준비다 라고 말하고 싶지만...모든것이 완벽하게 갖춰져 있지 아닌 다음에는 대부분의 쇼핑몰 운영이라는 것은 눈에 보이지 않는 미지의 매듭을  하나씩 하나씩 풀어나가는 아주 조촐한 시도인 것이다.

그래서 쇼핑몰에서 입으로 나불거리는 것은 사실상 아무짝에 소용없다는 것이고, 시간 낭비인 것이다. 만약 몇 마디의 말들로 산적한 문제들과 당면한 부조화를 해결할 수 있다면 이런 글 따위는 쓰지 않았을것이다.

 

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"이 글은 웹 2.0 쇼핑몰 숄류션 X2soft 팀블로그에 동시에 연재된 글입니다. -by mepay"

기존에는 생산한 '유정란'을 동네 식당이나 아는 지인분들께 조금씩 판매 하셨고, 그도 여의치 않을때는 계란이 몇일씩 창고에 쌓이기도 하였다. 이럴때 계란 유통 업자들이 찾아와 처음엔 방사 유정란에 맞춰 값을 후하게 쳐주겠다고 하고 .. 그렇게 몇날 몇일 기다리게 해놓고 보름이 지난 후에 와서 가격을 후려치는 것이었다. 계란은 어차피 놔두면 썩기 때문이다. 

유통 업자들은 이 사실을 너무나 잘 알고 있었으며 생산비에 3분의 1도 안되는 가격에 계란을 가져가려고 했다. 이 때 선택할 수 있는 선택지는 몇개 없다. 파느냐 엎느냐.. 형님은 피눈물을 쏟으며 트랙터로 계란을 밭에 갈아 엎었다. 
 
형님은 자신이 바른 철학을 가지고, 몇년동안 수 많은 시행착오와 실패 끝에 생산해낸 이 유정란의 가치를 소비자들이 제대로 알아줬으면 했지만... 기존 오프라인 유통라인에서 소비자들에게 그것을 제대로 전달하고, 전달 받기란 매우 어려운 일이었다.






그렇게 유정란 농장에 맞는 쇼핑몰 기획 작업에 들어갔다. 이때가 아마 올 3월인가 되었을 것이다.

하지만, 모든 상황은 여의치 않았다. 농장이 너무 산속 깊숙한 곳에 위치해 있다보니 인터넷이 들어오지 않는 것이었다. KT에서 무선으로 사용하는 인터넷을 사용하고 계셨는데 인터넷을 사용할 때마다 비용 부담이 너무 컸고, 인터넷 속도 또한 너무 느렸다. (거의 모뎀 수준)


그리고, 아이템 자체가 계란이다 보니 택배가 가능할까 싶었다. 살짝만 부딪혀도 깨지는 계란을 1박 2일동안 무사히 소비자에게 전달 시킨다는게.. 택배사의 운송 과정을 지켜 본 사람이라면 절대 쉽지 않은 일이라고 깨달았을 것이다.

또한, 계란이 생물이다 보니 그날 현지에서 아무리 좋은 상품이 생산되더라도 소비자에게 도착했을때 어떤 변화가 있을지 아무도 모르는 일이었기 때문에 그 부분도 걱정하지 않을 수 없었다.

사실, 당면한 문제는 이것뿐만이 아니었다. 무엇보다 계란을 택배로 시켜 먹는 소비패턴이 거의 없었고, 뿐만 아니라 그게 택배 발송이 가능하냐는 사람들의 인식 때문에 과연 판매가 이뤄질까? 라는 걱정과 설령 소비자들의 인식이 그렇지 않다고 하더라도 그러한 소비자들을 찾아 알리는 방식을 기존 광고 방식이나 블로그 마케팅으로는 전혀 답이 없다고 보았다.

때문에 적재적소에 맞는 마케팅 방법을 찾고자 고심하지 않을 수 없었다.





농산물 쇼핑몰 어떻게 만들것인가?

직접 찾아가, 직접 눈으로 보고, 직접 맛을 본 이 귀한 계란이 다른 공장형 농장처럼 철장에 쌓아두고 키우는 다른 닭이 낳은 계란들과 비슷한 취급을 받고 있다는게 너무나 안타깝고, 서글프기까지 했다.

이들과 같은 취급을 받지 않기 위해선 우선, 소비자와 생산자가 바로 만날 수 있도록, 유통을 간소화 시키는 것이었고, 마케팅 채널의 다각화가 이뤄야 한다는 것이었다. 무엇보다 실질적인 구매력을 가진 잠재 및 타겟 고객들에게 다가갈 수 있는 작업이 선행되어야 한다는 것이었다. 그러면서도 가족 중심의 소농장으로.. 최소의 인력과 최소의 비용에서 모든 시스템이 해결 될 수 있도록 설계해야 했다.


간단히 정리해보니 소비자는 아무리 좋은 상품이 있다고 해도 가장 중요하게 여기는 것은 나한테 이 상품이 제대로 배달 되었느냐가 첫번째고, 두번째는 이 상품이 충분히 돈을 지불할 만큼의 가치를 지녔냐 하는 것이었다.

기존 생산자와 유통업체들이 가지고 있는 틀을 깨야 했다. 인터넷에서 독자적으로 '유정란'의 브랜드를 구축하고, 소비자들에게 신뢰를 쌓아 또 언제든 재구매로 연결 시킬 수 있는 이미지와 그러한 여건들을 만들어 내는게... 무엇보다 필요한 일이었다. 






그렇게 "하늘과 계란(http://eggsky.co.kr)"이라는 쇼핑몰 브랜드명을 만들었고,(하늘에 한점 부끄럼 없는 계란이라는 뜻으로) 바로 쇼핑몰 구축 작업에 들어갔다. 쇼핑몰은 내가 기존에 도참에서 기획했던 블로그와 쇼핑을 합친 형태의 블로그형 쇼핑몰이었다.

블로그형 쇼핑몰의 장점은 우선, 블로그에서 키워드가 노출 되기 때문에 키워드 광고가 따로 필요 없다는 것과, 다음 뷰(Daum view)나 믹시(mixi)와 같은 다양한 메타 블로그에 포스팅이 송고되기 때문에 돈 한푼 안들이고 많은 사람들에게 노출 된다는 점이다. 그리고 무엇보다 개방형으로 컨텐츠가 생산되기 때문에 많은 사람들과 쉽게 연결을 맺고, 소통 할 수 있다는 것이다.


내가 쇼핑몰을 만들면서 가장 중점을 둔 것은 어느 브라우저에서 들어오든, 또는 시각 장애인이 들어와도 계란을 구매할 수 있도록 'W3C'에 맞는 웹표준을 지키는 것이었다.

쇼핑 UI는 최대한 단순하고, 심플하게 제작하였으며, 비록 계란이라는 단일 품목이지만 메인 shop에서 바로 상품이 뜨도록 했다. 그리고, 블로그에는 형님이 보다 쉽게 농장이나 관련 이야기를 쓸 수 있고, 또 소비자들이 한번에 많은 자료를 볼 수 있도록 만들었다.





 

그러나, 사실 문제는 웹이나 쇼핑몰이 아니었다. 과연 계란을 택배로 보낼 수 있느냐? 없느냐?가 가장 큰 문제였다.

그리고, 예전에 아파트 벽에 페인트 칠해 본 경력 밖에 없는 내가 수십명의 전문 디자이너들을 보유하고 있는 대기업 식품 회사의 디자인 보다 더 그럴듯한 패키지 디자인을 만들어서.. 잠재적인 소비자들에게 어필 할 수 있을까 하는 것과.. 그것도 땡전 한푼 없이 만들어 낼 수 있겠느냐 하는 것이었다.
 


대략 일주일 동안 전세계 계란 패키지란 패키지는 전부 뒤져 봤던 것 같다.

계란 판매 단가에 맞는 그럴듯한 색채와 디자인 그리고, 소비자들의 구매를 자극할 수 디자인. 배송 중 계란이 깨지지 않도록 박스를 만들어야 했기 때문에 온갖 방법으로 실험을 진행했다.

계란을 신문지로 싸보기도 하고, 뽁뽁이를 사다가 둘러보기도 하고, 계란 하나하나에 배 싸는 그물망을 넣어보기도 하고, 박스안에 나무를 대보기도 하고,.. 아무튼 계란이 깨지지 않는 방법이라면 거의 대부분의 실험을 했던 것 같다.




한가지, 이 조그만 패키지가 완성되기까지 혼자 진행하면서 거의 두달이라는 시간이 걸렸는데.. 그 두달 동안 농장에 형님은 계란을 포장하고 선별 할 수 있는 건물을 혼자 만드셨다는 것이다. http://eggsky.co.kr/eggsky/1/21




psd 문양을 어느 외국 블로그에서 다운 받아 일러스트로 그려가며 생초보의 어설픈 디자인으로 만들어 놓긴 했지만.. 역시 미숙한 실력으로 급하게 하다보니 ORGANIC (오가닉: 유기농) 이라는 철자에 'A' 를 넣는 엄청난 실수로 ORAGANIC(오라가닉)으로 변해버리는 사태가 발생 했다.

하지만, 그렇게 공을 들인 결과 패키지 박스 속 튼튼한 어떤 구성을(?) 개발해 냈고, 그 덕분에 아파트 12층에서 떨어트려도 계란이 한개도 깨지지 않는 튼튼한 패키지를 완성시킬 수 있었다.






농산물 마케팅은 어떻게 할 것인가?

나에게 주어진 마케팅 비용은 제로. 처음엔 비용이 안드는 트위터(twitter)와 블로그를 활용한 마케팅을 해 볼 생각이었다. 

하지만 네이버 블로그 상위 80여개에서 직접 체험해 본 결과, 블로그라는 채널은 숫자에 대한 허수가 너무 많고, 거기에 따르는 비용 소모가 크다는 것이다. 또 블로그 리뷰를 통해 직접 구매까지 연결 되는데 꽤나 긴 시간을 필요로 했다. 그러나 무엇보다 대가성 리뷰 포스트가 1년전보다 수십배로 늘어난 지금. 블로그스피어 전체의 신뢰도는 거의 바닥까지 떨어져 있다는 것이 블로그 마케팅을 실행하지 못한 가장 큰 이유였다. 

엄청난 속도로 피드백이 오고가는 SNS 채널. '트위터'는 마케팅을 펼치기에 분명 환상적인 곳이기는 했지만 처음 접해보는 채널이기도 했고, 트위터만 전담 할 수 있는 인력 부족으로 일단, 보류하기로 했다.  

 


그래서 선택한 곳이 '문성실의 꼼꼼한 선택' 이라는 새로운 형태의 상품 매개체 사이트였다. 나는 오랜 시간 이곳을 눈여겨 봤다.

이곳은 일전에도 소개한 바 있다. '쇼핑몰 매.개.체 역할'

문성실님 본인이 생활에서 직접 사용해 본 괜찮은 상품이나 좋은 먹거리를 소개하는 매개체적 성격의 사이트다. 돈을 낸다고 해서 들어갈 수 있는 곳도 아니고, 개인적인 친분이 있다고 해서 소개되는 것도 아니다.

오로지 같은 주부의 입장에서 성실님이 직접 겪어 본 꽤나 좋았던 상품을 소개하고 쇼핑몰로 링크를 걸어주는 사이트였다. 상품의 본질이(판매자 마인드, 고객 서비스, 상품의 특수성과 우수성, 생활에서 실용성, 판매 쇼핑몰, 배송 유무 등..) 두루두루 우수하게 갖춰져 있어야 한다는 것이다.

그 조건을 갖추기 위해 문성실님과 많은 시간 통화 했으며, 다양한 의견을 개진했다. 문성실님이 여타 블로거들과 다르게 '프로'라고 새삼 깨닫게 된 것은.. '계란'이라는 하나의 상품을 판매하기 위해 '유정란' 관련 전문 서적과 그것에 관한 전문 자료들을 먼저 찾아보셨다는 것이다. 이 하늘과 계란 유정란을 이야기가 오가던 중 "몇월 몇일에 기사 뜬 것"까지 말씀하실 정도였다.

비록, '계란' 하나를 팔더라도 제대로 된 것을 선택하고자 하셨던 것이다. 

해박한 지식으로 무장된 성실님의 까다로운 평가기준을 몇 개월만에 통과해 드디어 '문성실의 꼼꼼한 선택'에 소개되는 결과를 만들어 냈다.




농산물의 브랜드를 만들어가는 일

이미 브랜드를 만들어 놓고, 그 브랜드를 가치있게 만들기 위해 각종 매체에 홍보를 하고, 많은 돈을 들이는 건 앞뒤가 뒤바뀐 마케팅 방법이다. 브랜드란 실제로 상품이 판매되는 와중에 또는 실제 매출이루어지는 과정에 저절로 브랜드 가치가 높아진다는 것이 평소 나의 생각이었다.

따라서 '하늘과 계란'이라는 대한민국 0.1%안에 드는 진짜 유정란 브랜드의 가치를 높여가기 위해선 실질적인 판매가 절실했다.

서두에서 말한바와 같이 형님이 운영하는 유정란 농장과 나에게 주어진 것은 아무것도 없었다. 상황은 열악했고, 전문 디자이너도 아니였고, 전문 유통업자는 더더욱 아니였다. 주어진 비용은 제로에 가까웠다. 더군다나 상품은 택배로 취급하기에 가장 조심스럽고, 예측 불가능한 상품이었다.

하지만 내 생각대로 가치있는 브랜드를 만들고, 밤낮 잠 한숨 제대로 못자고 몇년간 땀흘려 만들어낸 이 귀한 유정란에 제 값을 매기기 위해선 없는 조건이라도 만들어 내야만 했다. 어떻게든 팔아야만 했다.

그리고, 팔았다.





현재, '하늘과 계란' 쇼핑몰은 오픈한지 한달이 조금 못 되었다.

하루 평균 400알 40팩에서 50팩 정도가 판매되고 있다. 많을때는 80팩 총 20박스 정도 판매가 된다. 하지만 하루 160팩 40박스 정도 판매가 이루어져야 농장에서 생산한 계란이 남지 않고, 제대로 된 관리와 유지가 가능하다.

아직 그 수준까지 미치지 못하고 있다. 그러나 재구매율와 신규 판매율이 5:5를 유지하고 있는 상황에서 하루에 한박스씩만 더 늘어나더라도 40박스 판매는 그리 어려운 일이 아니라고 생각한다.

점차 판매가 이뤄지면서 시스템이 안정적으로 정착되고, 온라인 쇼핑몰에 관한 제반 비용이 많이 줄었다. 브랜드의 가치는 비록 미미하지만 다양한 매체를 통해 서서히 퍼져나가고 있는 중이다. 아직 한달이 채 안된 상황에서 희망적인 지표라고 생각한다.







농산물 쇼핑몰 만들면서 드는 생각.

농산물 (생물)은 온라인에서 판매하기 매우 까다로운 제품중 하나다. 계란 하나를 놓고 보더라도 계란 하나를 팔기 위해 생각하고, 투자되어야 하는 것들이 너무 많다.



첫번째로 배송과 유통이다.

동네 구멍가게만 보더라도 '계란'이라는 상품은 판매가 되고 있다. 어디서나 손쉽게 사먹을 수 있는 상품중 하나다. 이걸 인터넷으로 판매 한다는 건 누가봐도 쉽지 않은 일이다. 그들과 다른 어떤 특별한 요소를 찾아 내야 한다.

특별한 요소를 찾아 냈다면 (유정란의 경우, 무정란과 다른 또는 토종닭이 낳은 진짜 계란)이라는 이미지를 표현하고 만들어 낼 수 있어야 한다. 그리고, 집 앞에 구멍가게나 대형 마트의 현실보다 뛰어난 그 무언가를 소비자들에게 전달시킬 수 있어야 한다. 이제 소비자들은 검은 봉다리에 담아 준 상품을 좋아하지 않기 때문이다. 아무리 작은 농가라고 하더라도 소비자들은 더 높은 품질의 상품과 이미지를 원한다.

여기서 끝난게 아니다. 그 이미지와 표현물을 소비자에게 제대로 전달 시킬 수 있는 제반 여건들이 뒷바침 되어야 한다. 한박스에 계란 40알 정도가 들어간다. 그런데 배송 중 서른아홉개는 멀쩡한데 단 한개만 깨져도 다른 계란들까지 끈쩍한 액체로 뒤범벅 되어 버린다. 이건 이미지나 브랜드와 상관 없이 소비자들에게 큰 불만을 품게 하는 일이기 때문에 계란이 깨지지 않는 포장 박스를 디자인하는 것이 무엇보다 중요하다. 그러나 깨지지 않는 계란 박스를 만들기 위해 얼마의 돈과 시간을 들이고, 어떤 과정을 거쳤는지 소비자는 관심이 없다.

농산물 배송은 신선도를 지키는 것이 전쟁과 다름 없다.





두번째로 생산자들과 지속적인 소통이다.

마케터들은 책상앞에 앉아 간편한 그래프와 편리한 챠트를 보면서 어떠한 결론을 내리고, 실행에 옮기며 구닥다리 마케팅 이론에 목매는 경우를 많이 봐왔다. 어떤 상품이 실.제.로 판매 되게끔 하기 위해선 그 상품을 만드는 사람들과 실.제.로 수차례 만나 그들 가슴 속 깊숙한 곳에 무엇이 들어 있는지 알아내고 끄집어 내야 한다.

내가 있는 광주에서 영광까지 거리는 100km가 넘는다. 고물차를 끌고, 험한 산길을 헤치며 농장에 수십차례 방문을 했고, 어떤 때는 한 자리에 서서 밤이 깊도록 몇시간씩 이야기를 나누기도 했다.

그제서야 조금씩 이쪽 시장에 대해 이해를 하게 되었고, 그 형님이 평소 가지고 있는 동물과 계란에 대한 철학에 대해 서서히 이해하고 깨닫게 되었다.



 세번째로 매개체의 활용이다.

내가 농장이나 생산지를 방문하면서 공통적으로 느끼는 건, 이 세상에 자신이 생산하는 상품에 한해서 만큼 잘 못되거나 나쁜 상품은 단 한개도 없다는 것이다. 모두가 최고이며 자부심 또한 대단하다. 하지만 그 최고의 상품에 자신의 브랜드는 없고, 유통 업자와 대형 마트의 브랜드만 있다.
 
내가 만나 본 농산물은 모두 잘 났다. 그러나 그 잘 났다는 기준을 평가하는 건 바로 스스로다. 남들이 알아줬을때 그제서야 가치를 인정받을 수 있고, 제 값을 받을 수 있다. 내가 아무리 잘 났다고 떠들어 봐야 사람들은 잘 났다고 인정해주지 않는다. 남들이 잘 났다고 해야 그제서야 관심을 가지고, 잘 났다고 해준다는 것이다.

그 잘 났다는 평가를 내려주는 매개체는 많은 비용이 든다. TV, 신문, 잡지, 블로그, 포털 광고 등 모두 농사 지어서 감당 할 수 없는 비용을 요구한다.

그리고, 어느 정도 공정한 평가를 내려주는 신뢰를 가진 매개체는 하루 아침에 협력을 맺고, 이루어 질 수 없다. 꾸준하고, 오랜 시간 그 매게체를 운영하는 사람을 설득하고, 또 설득하고, 또 설득해야 한다. 내가 문성실씨나 더블피님(카툰 작가)을 설득시키고, 이해시키기 위해 몇달 동안 몇 번을 통화했고, 몇번의 메일을 주고 받았으며, 몇번을 오고 갔는지 두 손으로 셀 수도 없다.

내가 만든 상품이 최고로 잘 났기 때문에 누군가 알아주겠지 하는 건 지극히 생산자 마인드이며 골방철학자의 오래된 망상에 불과하다.




네번째는 간결함이다.

농산물 쇼핑몰은 최대한 쉽고 간결하게 만들어야 하며 동선은 기승전결이 뚜렷해야 한다. 이것도 알리고 싶고 저것도 알리고 싶고, 그러다 보면 쇼핑몰은 복잡해진다.

소비자들은 복잡한 쇼핑몰을 절대 원하지 않는다. 익숙하지 않은 쇼핑몰에 들어와서 가장 신속하게 페이지를 바꾸고 싶어한다. 한번에 많은 정보를 보고 싶어하고, 체류시간은 길지 않길 바란다.

상품에 대한 복잡하고 세세한 설명은 이미 다른 곳에서 이루어져 있어야 하고, 쇼핑몰은 단순히 상품을 구매하는 정도에 머물도록 해야 한다. 거기에 덧붙여 좀 더 신뢰를 쌓을 수 있을만한 형태의 blog 활용이 좋다.



다섯번째로 비용을 줄여야 한다.

비용은 숫자에 불과하다. 숫자의 많고 적음이 절대 쇼핑몰의 안정적인 성공을 보장하지 못한다. 비용을 많이 들이면 들일 수록 규모는 커지고 복잡해진다. 최소의 비용으로 최대의 효과를 만들어 낼 수 있는 것들을 비록 시간이 걸리더라도 찾아내야 한다.

그 후에 제대로 된 가격을 소비자에게 요구해야 한다.





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마지막으로 한가지만 덧 붙이자면..

얼마전 고려대학교 의과대학의 한 연구실에서 전국에 유통되는 날고 긴다는 '유정란'을 가지고 신종인플렌자를 치료 할 수 있는 백신을 얻기 위해(정확한 의학 실험은 모르나) 모두 실험을 해봤지만 부화율이 50%도 안되고 그것도 바이러스를 접종했더니 다 썪어버려 실험에 실패 했다고 한다.

그런데 '하늘과 계란'의 유정란은 10일 키웠더니 100% 다 계란 속에 병아리가 자라는 것이 보이고 바이러스 접종해 배양된 바이러스를 많이 얻을 수 있었다고 한다.





자다가 문득 떠올라 "국내 1% 계란"이라는 타이틀을 지었지만.. (촌스럽긴 하다..-_-;)
이 정도면 국내 0.01%에 해당되는게 아닌가 싶다. ^^