Zappos는 Twitter를 활용한 마케팅으로 1.8%에 그치던 CVR(구매전환율)을 8%까지 올렸다고 평가되고 있으며 이런 소셜 마케팅의 첫번째 테마가 동영상 마케팅이라고 한다. 각 상품별로 연중 5만개의 동영상을 제작하는 것을 목표로 하고 있다.

Zappos의 동영상 마케팅의 성공사례로 소셜 미디어 시대에 소셜과 VC(Video Commerce)의 궁합을 다루는 책들이 늘어나고 있으며 2~3년전만해도 거들떠 보지도 않았던 비디오 마케팅에 대한 관심이 마케터들 사이에서 높아지고 있다.




동영상으로 와인 매출이 90%나 증가한 Marks & Spencer

영국에 본사가 있는 대형 유통 체인 Marks & Spencer, 2009년 4월 Marks & Spencer TV 라는 동영상 쇼핑 사이트를 오픈했다. 시작과 동시에 놀라운 동영상 마케팅 효과를 보고 있다. 불과 반년만에 190개 이상의 동영상을 공개 했으며 반년 동안 재생된 동영상 재생 시간은 무려 100만분(약 700일)에 달한다.


동영상 쇼핑 사이트를 시작하면서 Facebook과 Twitter 같은 소셜 미디어 채널의 트래픽 유입이 증가했고, 고객 충성도 향상에도 큰 효과를 보고 있다. Marks & Spencer TV에서는 패션, 생활, 음식, 와인 등 회사가 취급하는 제품 카테고리별로 다양한 동영상이 올라와 있다.

특히, 와인의 경우 동영상 쇼핑을 실시한 후 90%나 매출이 증가했다고 한다. 와인의 경우 특별히 관심을 가지지 않으면 일반인들이 잘 모르는 시음 방법이나 보관 방법 등을 와인 전문가가 나와 자세히 설명해주고 있으며 "올 여름 추천 와인" , "결혼식에 어울릴 만한 와인" 등과 같이 상황과 목적에 맞는 동영상을 만들어 고객들의 구매와 직결 시키고 있다.

 




그리고 동영상에서 전문가가 와인을 추천할 때마다 동영상 플레이어 오른쪽에 소개된 제품이 하나씩 나타난다.

동영상이 재생되면서 차례로 나타나는 상품 목록은 동영상을 보고 있는 사람에게 전혀 거슬리지 않으며 (마치 구글 검색 결과 오른쪽에 나타나는 구글 광고처럼) 놀랍게도 동영상을 보면서 오른쪽 상품 부분을 클릭하는 비율이 30% 이상이라고 한다. 즉, 동영상을 본 열명 중 세명은 제품의 상세 정보를 더 알고자 클릭한 셈이다. 동영상을 보고 구매 의욕이 높게 나타난다는 증거이기도 하다.

정말 좋은 맛있는 와인을 마시고 싶다는 욕구를 가진 사람은 많겠지만 와인의 종류는 선택하기 어려울 정도로 많고, 어떤게 정말 맛있는 와인인지 어떤 상황에 어떤 와인이 어울릴만한지 알기 어려운데 누군가 나와서 그것도 와인 전문가라는 양반이 나와서 추천해준다면 "그렇다면 한번 구입해 볼까"라는 생각이 들 법도하다.

애초에 마음먹고 사야겠다라고 들어온 사람이면 몰라도 대부분 아이 쇼핑을 하러 들어온 바쁜 사용자들에게 텍스트와 이미지로 어필하려면 말 그대로 눈의 피로 때문에 이탈자가 많이 생길 것이다.

반면에 동영상은 어떻게든 동영상을 보려는 사용자들이 많기 때문에 이탈자들이 많이 생기지 않을뿐더러 체류시간이나 구매 전환율도 높일 수 있다.

 

EC 사이트의 몇가지 사례를 살펴보면

아웃도어 의류 쇼핑몰 patagonia 의 경우도 동영상을 통해 해당 옷을 만든 매니저가 이 옷을 만들게 된 배경이나 특징 등을 설명해주고 있다. 





Zappos.com 상품 구매 페이지에서 "Video Description"를 클릭하면 동영상 상품 설명이 표시된다. Zappos의 동영상 마케팅을 성공적으로 평가하는 책들이 출판되고 있다.






국내 대도간장게장은 youtube 동영상을 상품페이지에 연동시켰다. 게장을 손질하는 방법에서부터 맛있게 먹는 방법 포장 방법 등을 동영상으로 소개하고 있다. 조회수가 1500회에 이른다.





하루에 한가지만 판매하는 원어데이는 초창기부터 상품상세페이지 하단에 동영상을 기재해왔다. 매일 매일 전혀 새로운 상품을 소개해야 하는 특성상 동영상의 활약은 크다.





일본 철판 전문 레스토랑 사이트. 화면 전체가 동영상으로 제작되었으며 동영상만 보고 있어도 한번쯤 찾아가보고 싶게 만든다.
 



지금까지 온라인에서 마케팅이라고 하면, 구매 전환 및 CPA의 퍼센티지가 중요했다. 브랜딩을 구축하거나 고객들의 인지도를 이끌어내는 작업은 그 외적인 채널 TV나 잡지, 신문 등에 맡기고 있다.

하지만 소셜 미디어를 활용하여 브랜딩을 구축하거나 인지도를 높이고자 하는 기업이 늘고 있다. 소셜 미디어의 특성상 입소문을 만들어내려면 텍스트+이미지보다 짧고 굵게 자세히 설명할 수 있는 동영상이 더 효과적이다. 단적인 예로 Facebook에서 like 버튼이 눌러지는 컨텐츠의 40%가 동영상 컨텐츠라고 한다.

소셜 쇼핑에서는 BtoC 뿐만 아니라 BtoB 같은 도소매 업체에서 VC의 활용은 앞으로 중요하게 다가올 것이다. 구매 타이밍에서만 소비자들과 접점이 이루어지던 곳에 동영상을 삽입함으로써 한번 더 상품을 의식하게 하고, 상품과 브랜딩의 인지도를 향상시키며, 고객들의 충성도와 로열티를 높여 타사와의 경쟁이 아닌 확고한 자사만의 컨텐츠로 시장 점유을 높여 나갈 수 있기 때문이다.

 


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"이 글은 웹 2.0 쇼핑몰 숄류션 X2soft 팀블로그에 동시에 연재된 글입니다. -by mepay"